第三十六計　走為上[1]

走為上

【原文】

全師避敵，左次無咎，未失常也。

——《吳子·應變篇》

【譯文】

全軍退卻避開強敵，以退為進臨機破敵。這樣，同正常的兵法并不違背。

【評析】

本計是在敵強我弱的形勢下保存實力，以利再戰(zhàn)的一種明智的謀略。因為此時主動撤退，暫時避開敵人，可以卷土重來，東山再起，對我最為有利。

“三十六計，走為上計”計語出自《南齊書·王敬則傳》:“檀公三十六計，走為上計。”檀公指南朝名將檀道濟，相傳有《檀公三十六計》，但未見刊本。此外，中國古代其他兵法也有論述。《淮南子·兵略訓》:“實則斗，虛則走。”實是指力量強大，虛是指寡不敵眾。也是強調在無把握取勝時，要使用一個“走”字。中國另一部兵書《兵法圓機·利》也有：“避而有所全，則避也。”避，指主動回避，撤退；全，是保全。意思是說，撤退能保全力量，就應該撤退。《吳子·料敵》也說：“凡此不如敵人，避之勿疑；所謂見可而進，知難而退也。”由此可見，“三十六計，走為上計”是指在我不敵敵的情況下，為保存實力，主動撤退。所謂上計，不是說，“走”在三十六計中是上計，而是說，在敵強我弱的情況下，我方有幾種選擇：一是求和；二是投降；三是死拼；四是撤退。四種選擇中，前三種是完全沒有出路的，是徹底的失敗。只有第四種，撤退，可以保存實力，以圖卷土重來，這是最好的抉擇。因此說，“走”為上。

當敵軍占有絕對優(yōu)勢，而我方毫無戰(zhàn)勝可能時，出路只有投降、媾和、死搏或退卻四條路。投降是徹底失敗，媾和也是一半失敗，死搏無異于送死，退卻和失敗不一樣，而是轉敗為勝的關鍵。

“走”是最低的姿勢，卻是最高的戰(zhàn)法。不過“逃走”至少有些對戰(zhàn)勝絕望的感覺，而且對以往的努力也都白費了，這是誰也不喜歡的。然而不顧大局，堅持不退，只注意小局，沉溺于玩弄小技的話，與其說是浪費，倒不如說是可笑。一般來說，走是最后之計，卻也是最高之策。細看三十六計之中的“走”，它確實具有實用性。也卻是令人有“與其賣弄小聰明，倒不如退為佳”的感覺。此計有如下含義：

一、以退為進。如果敵人具有絕對優(yōu)勢，我方強攻無力而又固守不能，最好的辦法是有計劃地組織撤退，以便積蓄力量，尋機東山再起。今日的退卻，是為了明日更快地前進。這就是“退一步，進二步”的道理。

二、知難而退。客觀上辦不到的事情，就不要人為強求，否則盲目蠻干，會貽害無窮。知其不可為而不為，是一種明智的抉擇，可以避免時間上的浪費和力量上的損失。

三、急流勇退。指人在得志時，為保持名節(jié)或避免禍端及時隱退。事情發(fā)展到頂點，便向相反的方向轉化，所以古訓有“物極必反”、“否極泰來”的說法。文種不聽勸告，貪戀祿位，最后被勾踐所害。石守信反應敏捷，請求宋太祖釋去兵權，得以終老。歷史的教訓歷歷在目，不可不察。

無論哪一種戰(zhàn)斗，不管是文還是武，誰都沒有“常勝”的把握。在戰(zhàn)斗過程中的小勝小敗、若隱若晦狀態(tài)和瞬息萬變之勢，不機警不能應對，不變通無以達權，蓋所爭取的并非暫時得失，而是最后的勝利。最后的勝利屬于堅持到底的人。所以，“不走”并非英雄，“走”也并非懦夫。

古今中外“走”的辦法可以說是千奇百怪，目的只有一個，那就是保全自己。有的人因出走而得勢，有的人卻因出走而罹難，可見“走”這中間的學問是相當大的。

俗話說：“三十六計，走為上計。”這也是我們要向大家介紹的三十六計之中最好的一個計策了。

人生智謀例說

鴻門宴劍拔弩張

公元前206年，西楚霸王項羽聽說沛公劉邦攻取咸陽后欲在關中稱王，十分惱怒。在謀臣范增的建議下，項羽在鴻門設下酒宴，準備在席間尋機刺殺劉邦。

劉邦深知赴鴻門宴兇多吉少，但項羽兵強勢壯，如果不去便會有須臾之禍。于是，劉邦帶著謀士張良、武將樊噲以及衛(wèi)士來到鴻門。入席后，劉邦對項羽說：“我和將軍并力攻秦，將軍轉戰(zhàn)在黃河北，我作戰(zhàn)于黃河南，但自己沒料到先攻進函谷關，打敗秦軍。現(xiàn)有壞人散布流言，使將軍與我發(fā)生了誤會。望將軍三思而后行啊！”這番話說得項羽心軟了。范增見項羽無意殺劉邦，找來項莊舞劍，想伺機刺殺劉邦。張良的好友項伯看出范增的用心，于是也拔劍起舞，不時用身體掩護劉邦，使項莊難以下手。

在這千鈞一發(fā)之際，張良授意武將樊噲入帳，樊噲仗劍持盾闖進賬中，目視項羽，怒發(fā)沖冠。項羽賜他一碗酒和一條豬腿，樊噲狼吞虎咽地喝酒吃肉，然后陳述劉邦的勞苦功高和赤膽忠心，指責項羽聽信流言蜚語。項羽一時無言以對。

劉邦借口上廁所，與張良、樊噲一同出帳。樊噲護送劉邦抄小路即刻脫身。張良估計二人已走遠，才回帳向項羽辭謝道：“沛公不勝酒量，不能親自向大王辭行，特地讓我?guī)戆阻狄浑p、玉斗一雙奉獻給大王和范將軍。”項羽問：“劉邦現(xiàn)在何處？”張良答道：“他聽說大王要責備他，心中恐懼，現(xiàn)已返回灞上了”。

范增聽說劉邦偷偷跑了，氣急敗壞地砸碎玉斗，惱恨地說：“將來奪取項王天下的，一定是劉邦。我們今后都要當他的俘虜了！”

在鴻門宴上，劉邦見項羽猶豫不決，以上廁所為名。借機脫身，確屬明智之舉。假如他不及時脫身，很可能被殺掉，那樣的話，歷史肯定要重寫了。

姜維走為上計巧避禍

當姜維在祁山一帶同魏將鄧艾殊死戰(zhàn)斗時，后主劉禪在成都，聽信宦官黃皓的話，貪戀酒色，不理朝政。朝中大臣因后主荒淫，對國家前途不免憂心忡忡，一時之間，賢人逐漸離去，而小人卻乘虛而入。當時有個名叫閻宇的右將軍，什么功也沒立，只因善于巴結宦官黃皓，居然爬得很高。他聽說姜維在祁山戰(zhàn)斗不利的消息，便求黃皓對后主劉禪說：“姜維一次又一次出兵都毫無建樹，可以讓閻宇代替他。”后主自然聽從，便派出使臣，攜了詔書，召回姜維。姜維正在祁山進攻魏軍的營壘，忽然之間一天連來三道詔書，命他班師。他無可奈何，只好從命。

回到漢中以后，姜維安排好人馬，便同使臣一起到成都去面見后主。可后主一連十天都不上朝。姜維心中十分疑惑。這一天來到了東華門，正好遇見郤正。姜維問他：“天子要我班師，你知道是什么緣故嗎？”郤正笑著回答：“大將軍怎么還不知道，這是黃皓為了讓閻宇立功，請求朝廷，發(fā)出詔書召回將軍。后來又聽說鄧艾善于用兵，估計閻宇不是他的對手，這事才又擱下不提了。”姜維一聽此言，不由大怒說：“我一定要殺掉這個奴才！”郤正制止他說：“大將軍繼承諸葛武侯的事業(yè)，責任大，職權重，怎么能那么感情用事？如果鬧得天子都容不下你，那可就不妙了。”姜維很感激地說：“先生的話很有道理。”

第二天，后主與黃皓在皇宮后花園設宴飲酒，姜維領幾個人直接進來。早有人向黃皓通風報信，黃皓慌忙躲到花園的一角。姜維來到亭下，叩拜后主，流著淚說：“臣將鄧艾已圍困在祁山，陛下接連降下三道詔書，召我回朝，不知陛下是什么意思？”后主默默不語。姜維又說：“黃皓奸邪狡猾，專擅朝政，與東漢末年那些禍亂國家的宦官沒什么兩樣。只有早早殺掉此人，朝廷才可以安寧，中原才可以恢復。”后主笑著說：“黃皓不過是一個供使喚的小臣，就算他專權，也不能有什么作為。你又何必把他放在心上？”姜維叩頭說：“陛下今日不除黃皓，災禍很快便會降臨了！”后主說：“愛一個人便愿意他活下去，恨一個人便要他死，你怎么連一個宦官也容不下？”說著便命人到花園一側去找來黃皓，讓他向姜維叩頭請罪。黃皓哭鼻子抹眼淚地說：“我不過是伺候皇上罷了，并不曾干預國政。將軍千萬不要聽信外人的傳言，想要殺我。我這條小命就掌握在將軍的手里，還請將軍可憐可憐我。”說罷，又是叩頭，又是哭號。

姜維憤憤而出，見郤正，將這些情況詳詳細細地告訴了他。正說：“將軍將有大禍臨頭了。將軍若有個三長兩短，國家也就完蛋了。”姜維說：“請先生教我保國安身的辦法。”郤正說：“隴西有一個地方，名叫沓中，那里土地十分肥沃。將軍何不仿效諸葛武侯屯田的事，上報天子，前往沓中屯田？這樣，一可以收獲糧食以供軍中之用，二可以奪取隴右大片土地城池，三可以使魏國軍隊不敢對我漢中輕舉妄動，最后，將軍在外，誰也不敢算計你，可以避禍。這就是保國安身的辦法，將軍應早早去實行。”姜維大喜，道謝說：“先生的話真是金玉良言。”

第二天，姜維上表后主，要求去沓中屯田，仿效諸葛亮，后主答應了，他便回到漢中，一場災禍終于得免。

劉備借口巧脫身

建安三年，劉備被呂布打敗，在不得已情況下率眾投靠曹操。曹操表奏漢獻帝，封劉備為左將軍，讓他留在許都。劉備表面上得了官職，實際上無權無勢，時時處處受曹操的控制。

劉備深為自己壯志難酬而苦惱，恨不能生雙翅飛出許都。為迷惑曹操，劉備故意學圃種菜。曹操覺得劉備胸無大志，漸漸地對他失去戒心。

一天，劉備與曹操閑坐，軍兵報告說袁術欲棄淮南而投河北。劉備聽罷暗想：曹操欲滅袁術已經(jīng)很久，我何不以此為借口逃離許都呢？于是，劉備對曹操說：“袁術北上必然經(jīng)過徐州。我打算率一彪軍馬在半路截擊他，致袁術于死地。”曹操猶豫了一下，然后說：“明日奏請?zhí)熳雍笤倨鸨桑　?/p>

次日，劉備恐曹操中途變卦，親自奏請獻帝，要求率兵去討伐袁術。獻帝應允后，曹操令劉備總督五萬兵馬出征。

劉備回府后連夜收拾鞍馬，掛上將軍印，催促關羽、張飛立即起程。關、張二人問其故，劉備答道：“吾在許都乃籠中之鳥，網(wǎng)中之魚。這次出征，乃魚入大海，鳥上青霄，再也不受籠網(wǎng)的羈絆了。”關、張聽罷，如夢初醒，隨劉備率兵馬疾行而去。

劉備剛出許都，謀士郭嘉就得到消息。他向曹操進言：“丞相為何遣劉備去討袁術？劉備一去可就不復返了。此乃放龍入海，縱虎歸山啊！”曹操遂起后悔之心，急令許褚率500精兵截回劉備。

劉備在出師前為防止曹操變卦，不僅得到曹操的將令，而且在獻帝那里得到鈞旨。此刻許褚來攔截，劉備三言兩語便把許褚說得無言以對。許褚無奈，只得率眾回許都向曹操復命。

劉備這一走，如同籠中之鳥重返山林。以后，他招兵買馬，禮賢下士，請諸葛亮出山，聯(lián)合東吳，在赤壁之戰(zhàn)中大勝曹操。后來，曹操每每想起劉備的出走，便嗟然長嘆，悔之不已！

戰(zhàn)俘智用木馬計

第二次世界大戰(zhàn)時期，英國軍官彼得和約翰不幸被德軍俘虜，被關進戰(zhàn)俘營。難友們不甘心受非人的折磨，決心越獄逃跑。然而，德國法西斯為了防止戰(zhàn)俘逃走，把牢房懸空架在木樁上，四周圍上鐵絲網(wǎng)，布置了明哨暗崗和兇猛的軍犬。難友們常聚在一起，商量越獄計劃。

一天，偶爾談起古希臘人以木馬計巧攻特洛伊城的故事，彼得心頭一亮，難道我們不能借修建運動場之際來一個“木馬計”嗎？他立刻把想法告訴約翰，約翰十分高興。兩人制定了一個“新木馬計”。這個計謀得到了越獄委員會的支持。難友們在做跳木箱時，表面釘?shù)脟澜z合縫的，而實際上底部的木板卻是可以活動的。晚上，德國士兵仔細檢查了跳箱，見是個結實的木馬，便放心而去了。

彼得估計敵人消除了懷疑，便鉆進木馬，由難友們抬到操場，開始挖地道。他每天將挖的土裝在剪下的褲腿中，然后偽裝好洞口，由難友抬回牢房。帶回的土藏在哪里？他們思考再三，決定把土撒在地縫和墻角，德兵居然沒有發(fā)現(xiàn)。

后來，他們改變挖洞法，由兩人同時下地道，一個挖，一個運土，大大加快了速度。幾個月后，地道已伸延到鐵絲網(wǎng)下。與此同時，越獄委員會為他倆偽造了護照，并籌集了錢和食物，積極配合他們越獄。

又過了幾個星期，地道挖到了鐵絲網(wǎng)外，一切準備就緒，他們就躲在木馬里，由難友們抬到地道口。在天黑之際，彼得和約翰逃出了戰(zhàn)俘營。星光在鐵絲網(wǎng)外閃爍，清新的空氣，一陣陣沁入他們的心脾，他們自由了……

軍事謀略例說

晉文公以退為進敗楚軍

走為上，指敵我力量懸殊的不利形勢下，采取有計劃地主動撤退，避開強敵，尋找戰(zhàn)機，以退為進。這在謀略中也應是上策。

春秋初期，楚國日益強盛，楚將子玉率師攻晉。楚國還脅迫陳、蔡、鄭、許四個小國出兵，配合楚軍作戰(zhàn)。此時晉文公剛攻下依附楚國的曹國，明知晉楚之戰(zhàn)遲早不可避免。

子玉率部浩浩蕩蕩向曹國進發(fā)，晉文公聞訊，分析了形勢。他對這次戰(zhàn)爭的勝敗沒有把握，楚強晉弱，氣勢洶洶，他決定暫時后退，避其鋒芒。對外假意說道：“當年我被迫逃亡，楚國先君對我以禮相待。我曾與他有約定，將來如我返回晉國，愿意兩國修好。如果迫不得已，兩國交兵，我定先退避三舍。現(xiàn)在，子玉伐我，我當實行諾言，先退三舍。”（古時一舍為三十里。）

他撤退九十里，已到晉國邊界城濮，仗著臨黃河，靠太行山，足以御敵。他已事先派人往秦國和齊國求助。

子玉率部追到城濮，晉文公早已嚴陣以待。晉文公已探知楚國左、中、右三軍，以右軍最薄弱，右軍前頭為陳、蔡士兵，他們本是被脅迫而來，并無斗志。子玉命令左右軍先進，中軍繼之。楚右軍直撲晉軍，晉軍忽然又撤退，陳、蔡軍的將官以為晉軍懼怕，又要逃跑，就緊追不舍。忽然晉軍中殺出一支軍隊，駕車的馬都蒙上老虎皮。陳、蔡軍的戰(zhàn)馬以為是真虎，嚇得亂蹦亂跳，轉頭就跑，騎兵哪里控制得住。楚右軍大敗。晉文公派士兵假扮陳、蔡軍士，向子玉報捷：“右?guī)熞褎伲獛涄s快進兵。”子玉登車一望，晉軍后方煙塵蔽天，他大笑道：“晉軍不堪一擊。”

其實，這是晉軍誘敵之計，他們在馬后綁上樹枝，來往奔跑，故意弄得煙塵蔽日，制造假象。子玉急命左軍并力前進。晉軍上軍故意打著帥旗，往后撤退。楚左軍又陷于晉國伏擊圈，又遭殲滅。等子玉率中軍趕到，晉軍三軍合力，已把子玉團團圍住。子玉這才發(fā)現(xiàn)，右軍、左軍都已被殲，自己已陷重圍，急令突圍。雖然他在猛將成大心的護衛(wèi)下，逃得性命，但部隊傷亡慘重，只得悻悻回國。

這個故事中晉文公的幾次撤退，都不是消極逃跑，而是主動退卻，尋找或制造戰(zhàn)機。所以，“走”是上策。

彝陵之戰(zhàn)退為攻

三國時，魏文帝黃初三年（222年）正月至六月，東吳大將陸遜率軍與劉備率領的蜀軍相持于責道虢亭（今湖北宜都縣西北）。當時，漢主劉備舉軍東下，銳氣正盛，且乘高守險，難以抵御。陸遜主張實施戰(zhàn)略退卻，“獎勵將士，廣施方略，以觀其變”。陸遜的部下多是東吳的功臣宿將和公室貴戚。他們自命不凡，或自恃功高，對陸遜這位年輕統(tǒng)帥既不服氣，又不尊重。對于陸遜實施退卻更是很不理解，以為這是陸遜怯懦無能的表現(xiàn)。

這時，劉備命令軍隊從巫峽建平起到彝陵700里間，接連設營，以馮習為大都督，張甫為前部都督。從正月到五月，與東吳相持不下。劉備要求決戰(zhàn)不得，于是派吳班帶領數(shù)千人在平地立營，想以此引誘吳軍出戰(zhàn)。陸遜非但拒不出戰(zhàn)，還連續(xù)退卻700里。任你蜀軍怎樣討戰(zhàn)，堅持不予理睬。并且勸告眾將說：“吳班討戰(zhàn)，其中必有詭計，我們姑且觀望一下吧！”劉備見誘敵之計不成，只好把埋伏在山谷中的8000伏兵撤出來。這時，陸遜上書孫權說：“彝陵這個要害地方，是東吳的重要關口，雖然容易攻取，也很容易失守。一旦失去，連荊州也難以保住。所以，今天我們爭奪這個戰(zhàn)略要地，定要一舉成功，一勞永逸；開始時，我顧慮劉備水陸大軍同時前來，那樣，我們勢必要分兵抵抗。現(xiàn)在，他不用水軍，單用陸路，又在700里內，處處結營，分散兵力，看來，劉備這一布置對我軍十分有利，所以，請您放心，不需再為攻打劉備的事而掛心了。”

閏五月，陸遜觀察形勢，準備由退卻、防御轉為進攻。將領們認為，要進攻劉備，應當在初來的時候，如今我軍步步退卻，他們卻在我們國境六七百里內到處設有重兵把守，這時進攻一定不會有好處。陸遜則說：我軍連續(xù)退卻，他們找不到我們的空隙，他們的士兵已經(jīng)很疲憊，士氣低落，又想不出打敗我們的計劃。現(xiàn)在，正是我們用計打敗劉備的時候。于是，便先派兵攻打劉備一個大營，沒有成功，又改變戰(zhàn)術，命令士兵每人拿一把茅草，用火功的方法，襲擊蜀軍，得手后，陸遜便率領全軍人馬同時發(fā)起進攻，斬了蜀將張南、馮習及少數(shù)民族武裝首領沙摩柯，攻破蜀軍40多個大營，蜀軍將領杜路、劉寧等被迫投降，劉備逃上馬鞍山，將軍隊沿山環(huán)列，進行困守。陸遜督促所有將領四面猛攻，蜀軍全軍潰散，死傷數(shù)以萬計，劉備又連夜逃走，靠著沿途焚燒輜重器械，堵塞山路隘口，才阻住吳軍的追擊，得以匆忙地逃進白帝城。

陸遜以“走”為上計，實施戰(zhàn)略退卻，等待時機，終于轉入反攻，大獲全勝；劉備兵敗彝陵，也以“走”才保住了性命。

敦刻爾克大撤退

希特勒占領波蘭之后，并不像英、法所希望的那樣，立刻去進攻蘇聯(lián)，而是加緊準備向英、法的歐洲地盤奪取生存空間。為了迷惑英、法，達到突然襲擊的目的，希特勒故伎重演，一再呼吁“和平”，暗地里卻加緊對英、法的戰(zhàn)爭準備。

1939年10月9日，希特勒簽發(fā)了準備對西歐各國發(fā)動進攻的黃色方案，1940年3月1日又簽發(fā)了代號為威塞演習的作戰(zhàn)指令。從1940年4月9日至1940年5月14日，希特勒先后襲擊和占領了丹麥、挪威、荷蘭、比利時、盧森堡，并越過馬其諾防線，攻入法國，將英法聯(lián)軍壓縮包圍在敦刻爾克海濱一塊很小的三角地帶，40萬英法聯(lián)軍岌岌可危。

英國首相丘吉爾果斷下令撤退，于5月26日全國組織870余艘各種類型的船云集敦刻爾克協(xié)助英法聯(lián)軍撤退，其中有巡洋艦、驅逐艦，有皇家豪華游艇和垃圾船，還有各種帆船、劃艇等。從5月27日起，經(jīng)過9晝夜的苦戰(zhàn)，將33.8萬名盟國士兵運過海峽，撤入英國。擔任掩護任務的4萬名法國士兵未及撤退當了俘虜，英法聯(lián)軍的約700輛坦克、2400門大炮和13萬輛汽車等軍械輜重都留給了德軍。這就是歷史上著名的敦刻爾克大撤退。

敦刻爾克大撤退是成功的，它保存了盟軍僅有的生力軍，許多法國飛行員及時彌補了隨后的英德空戰(zhàn)中英軍飛行員數(shù)量的不足，與英國人民攜手抗擊德軍。在1944年6月開辟第二戰(zhàn)場時，這30余萬盟軍士兵又成為諾曼底登陸的主力，為扭轉戰(zhàn)局作出了貢獻。難怪丘吉爾在撤退成功后便說：“我們將戰(zhàn)斗到底，我們將在海灘上戰(zhàn)斗，在農田和街道上戰(zhàn)斗，我們決不投降。我相信今天敦刻爾克的成功撤退，將是明天勝利的開始。”

商戰(zhàn)謀略例說

燕濱易地上臺階

秦皇島市迎賓路與建設大街相交的路口處，是市區(qū)的商業(yè)中心之一，這里商店林立，交通方便，人來人往，十分熱鬧。前不久，在這寸土寸金之地，又誕生了一座現(xiàn)代化的大廈——燕濱大酒店。

秦皇島市燕濱大酒店內外裝修考究，布局合理，豪華典雅。餐廳內有民族風格濃郁的雅座，客房內有設備先進的套間，再加上服務員小姐們那端莊秀美、笑容可掬的儀態(tài)，使人頓生一種春意融融的感覺。所以自酒店開業(yè)以來，總是賓客滿堂。店內生意興隆，財源滾滾，無形中使員工們產(chǎn)生了一種強烈的向心力，增強企業(yè)凝聚力。問起酒店如此紅火的緣由，大家都異口同聲地說：“燕濱大酒店之所以有今天，全憑了我們的總經(jīng)理邵成虎的那條‘三十六計，走為上’的謀略和決心。”

原來，燕濱大酒店最初建在離市區(qū)較遠的辟靜之處。當時盡管酒店竭力提高服務水平，降低費用標準，增添各種設備，可是由于“酒好也怕巷子深”，所以雖然人們久聞其名，卻仍不愿前來光顧。偌大一個酒店沒了顧客，怎能維持下去呢？經(jīng)過充分的調查研究之后，總經(jīng)理邵成虎同志決定轉換經(jīng)營機制。于是忍痛低價處理原來的房產(chǎn)，高價在全市最大的商場——燕濱購物中心的旁邊建起了現(xiàn)在這幢酒店大樓。邵成虎經(jīng)理這一條有膽有識的謀略，使燕濱大酒店走上了興旺發(fā)達之路。

燕濱大酒店在原先生意不景氣的情況下，清醒地認識到“地利”的重要性，毅然決然地擺脫了不利的環(huán)境，不惜代價、大膽果斷并且非常及時地“擠”進經(jīng)營的黃金地段，結果產(chǎn)生了使企業(yè)蒸蒸日上的奇效。這種從原來不利的經(jīng)營之地“走出”的謀略，即是“知難而退”之計。

新力公司的教訓

在臺灣，錄像機市場兩大系統(tǒng)之一的BETA，就曾因面子問題不肯放棄，而造成極大的損失。

BETA系統(tǒng)是擅于開發(fā)電子新技術的新力公司所發(fā)明，與其競爭的對手是JVC公司的VHS系統(tǒng)。

BETA系統(tǒng)雖然是錄像機產(chǎn)品商品化的開創(chuàng)者，在生產(chǎn)的品質上和技術上均領先VHS。可是它在一開始就犯了行銷戰(zhàn)略上的錯誤，它想壟斷全部錄像機的市場，而不肯將技術與其他電子公司分享。

由于新力公司的固執(zhí)，迫使其他電子產(chǎn)品公司與JVC公司協(xié)力開發(fā)新的規(guī)格系—VHS。由于JVC公司以公開技術的方式與各大電子公司合作，分享開發(fā)成果，因此，在世界各地采用VHS系統(tǒng)的牌號較多。新力公司在初期雖然鶴立雞群，一枝獨秀，但在市場上卻陷入孤單奮戰(zhàn)的境地。

采用VHS系統(tǒng)的牌號，聯(lián)合眾家之力圍攻原為新力所獨占的市場，先是蠶食，最后則是鯨吞。新力公司BETA系統(tǒng)的市場占有率逐漸萎縮。VHS由于人多勢眾，聲勢越來越大，市場占有率反而后來居上。

新力公司雖然了解這種趨勢對它不利，但卻不甘心在這場世紀大戰(zhàn)中認輸。它極力地抗拒。

由于不肯割舍或放棄早已無利可圖且無力挽回的市場劣勢，新力公司反而投入大量的資金，用于改良技術和加強廣告攻勢。事實上，這樣做違反了行銷的原則，想要以公司的聲譽和消費者的需求對抗，這不但是吃力不討好的工作，而且是注定要失敗的努力。

新力公司的堅持，固然是為了商業(yè)聲譽，也是該公司一貫堅持的信心。然而，市場是殘酷的，消費者也是現(xiàn)實的。它的努力終于無法再堅持下去。1988年春天，新力公司首次正式公開承認BETA不如VHS系統(tǒng)，并決定開始投入VHS系統(tǒng)的生產(chǎn)系列。從1980年到1988年將近10年的時間里，新力公司不知耗費了多少的人力和財力，來從事這一場沒有希望的戰(zhàn)爭。這10年中所投入的一切若用于開發(fā)新的產(chǎn)品，那又不知將是一番何等光景呢？！

可見戰(zhàn)略性的“走”是何其重要啊！

“松下”撤退的哲學

1964年，日本松下通信工業(yè)公司突然宣布不再做大型電子計算機。對這項決定的發(fā)表，大家都感到震驚。松下已花5年的時間去研究開發(fā)，投下10多億元的巨額研究費用，眼看著就要進入最后階段，卻突然全盤放棄。松下通信工業(yè)公司的經(jīng)營也很順利，不可能會發(fā)生財政的困雄，所以令人十分費解。

松下幸之助所以會這樣斷然地做決定，是有其考慮的。他認為當時公司用的大型電腦的市場競爭相當激烈，萬一不慎而有差錯，將對松下通信工業(yè)公司產(chǎn)生不利影響，到那時再撤退，則為時已晚，不如趁著現(xiàn)在一切都尚有可為時撤退，才是最好的時機。

事實上，像西門子，RCA這種世界性的公司，都陸續(xù)從大型電腦的生產(chǎn)撤退，廣大的美國市場，幾乎全被IBM獨占。像這樣，有一個強而有力的公司獨占市場就綽綽有余了，更何況在日本這一個小市場呢？

富士通、日立、日立電器等7個公司都急著搶灘，他們也都投入了相當多的資金，等于賭下了整個公司的命運。在這場競爭中，松下也許會生存下來，也許就此消退。松下衡量得失后，終于決定撤退。

交戰(zhàn)時，撤退是最難的，如果無法勇敢地喊撤退，或許就會受到致命的打擊。松下勇敢地實行一般人都無法理解的撤退哲學，將“走為上計”之計運用自如，足見其眼光高人一等，不愧為日本商界首屈一指的大將。

“走”或“不走”有時的確要費一番思量。該走的時候不走，不該走的時候又走了，都會產(chǎn)生困擾。所以，“走”也是一門藝術，既要掌握時機，也要靠點運氣，才能走得正是時候，走得理直氣壯。