總結，是對前一階段工作的經驗、教訓的分析研究，借此上升到理論的高度，并從中提煉出有規律性的東西，從而提高認識，以正確的認識來把握客觀事物，更好地指導今后的實際工作。優秀的總結都具備一些什么特點呢？又該怎么寫呢？以下我給大家整理了一些優質的總結范文，希望對大家能夠有所幫助。

銷售總結話術篇一

1.?電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

2.?電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

3.電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

4.電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。

5.電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

銷售總結話術篇二

各位領導、同事們：

20_年已經過去，新的一年又在展開。作為一名服裝營業員，我現將我的工作總結及心得呈現如下，希望各位予在指導建議。

在服裝銷售過程中，營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：

1、從4w上著手。從穿著時間when、穿著場合where、穿著對象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。以上是我在工作中的小小心得，在以后的過程中，我將做好工作計劃，及時總結出工作中的不足，力求將服裝營業工作做到。

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為京華服裝超市的一名員工，我深切感到京華服裝超市的蓬勃發展的態勢，京華服裝超市人的拼搏向上的精神。

銷售總結話術篇三

在如今競爭激烈的教育市場中，銷售話術成為吸引客戶、提高銷售水平的關鍵。作為一名教育銷售人員，我總結了一些經驗和體會，希望能夠與大家分享。首先，了解客戶需求是成功的基石；其次，用情感打動客戶，引起共鳴；接下來，展示產品優勢，增加銷售力度；然后，適當運用銷售技巧，施展“誘導術”；最后，建立良好的售后服務，提升客戶滿意度。通過這些方法，我相信教育銷售會達到新的高度。

了解客戶需求是一項重要的任務。人們都希望能得到個性化的教育服務，因此我們必須了解客戶的需求和期望。第一次與客戶接觸時，我通常會通過詢問、傾聽的方式來獲取信息。這樣，我能更好地理解客戶的關注點和痛點，為他們提供更具針對性的解決方案。只有真正了解客戶，我們才能在銷售過程中準確把握客戶的需求，并有針對性地進行銷售工作。

用情感打動客戶是提高銷售成功率的一種有效方式。人們往往更容易被情感所打動，導致他們更愿意購買產品或服務。在銷售過程中，我經常以自己的親身經歷或者真實的客戶故事來引起客戶的共鳴。通過分享成功案例或者令人感動的故事，我能夠與客戶建立起情感上的聯系，增強他們對產品的興趣和認同。同時，我也要傾聽客戶的心聲，關注他們的困惑和挑戰，以此加深與客戶之間的信任和理解。

展示產品優勢是銷售過程中的重要一環?？蛻糍徺I產品最重要的原因通常是被產品的優勢所吸引。因此，在銷售過程中，我要充分了解產品的特點和優勢，并善于展示。無論是通過文字、圖片還是實物展示，我都會以生動、詳細的方式向客戶展示產品的各種優勢。同時，我也要關注客戶的需求點，有針對性地強調與之相關的產品優勢，進一步增加銷售的動力。

適當使用銷售技巧能夠在銷售過程中起到事半功倍的效果。其中一種叫做“誘導術”。比如，我會設身處地地考慮客戶的立場，主動幫助他們解決問題或滿足需求。另一種常用的銷售技巧是提供具體的選擇和建議，從而引導客戶做出決策。這種轉移客戶注意力的技巧有助于消除客戶的猶豫和不確定性。當然，我在使用這些銷售技巧時也要注意方法和程度，不要過度操縱客戶，保持誠信和透明。

建立良好的售后服務是提升客戶滿意度的重要環節。售后服務不僅包括及時解決客戶的疑問和問題，也包括對客戶進行跟進和回訪。在我的工作中，我時常與客戶保持聯系，了解他們的使用體驗和需求變化，積極回應和解決客戶的反饋。通過提供高質量的售后服務，我能夠增加客戶的信任和忠誠度，為今后的銷售合作打下良好的基礎。

總之，教育銷售話術是教育市場中的一把利器。但是，為了取得持久的銷售成功，我們還需要將話術與真誠、熱情結合起來，用心去關注客戶的需求，并提供有針對性的解決方案。同時，我們也要不斷學習和提升自己的銷售技巧，以應對不同的銷售場景。通過與客戶建立情感聯系、展示產品優勢、運用銷售技巧和提供良好的售后服務，我們能夠開拓更廣闊的銷售市場，取得更可觀的銷售業績。

銷售總結話術篇四

當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說?

銷售員話術:

我的意思是:你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎?

話術二:"鮑威爾"成交法

當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦?

推銷員話術:

美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。

現在我們討論的不就是一項決定嗎?

假如你說"是那會如何?

假如你說"不是沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。

假如你今天說"是這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……

顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎?

話術三:"不景氣"成交法

當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦?

銷售員:

__先生(小姐)，多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。

因為現在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎。

他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰。

所以他們做出購買決策而成功了。

當然他們也必須要做這樣的決定。

__先生(小姐)，你現在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎?

話術四:"不在預算內"成交法

當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦?

推銷員:

__經理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。

預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎?

話術五:"殺價顧客"成交法

當顧客習慣于對你的優質產品進行殺價時，你怎么辦?

銷售員:

__先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事:

1、產品的品質;2、優良的售后服務;3、最低的價格。

但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售后服務、最低的價格給顧客。

也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。

所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?(我們什么時候開始送貨呢?)

話術六:"noclose"成交法

當顧客因為某些問題，對你習慣說:"noclose"你該怎么辦?

推銷員:

__先生(小姐)，在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品。

當然，你可以對所有推銷員說"不"。

在我的行業，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"當顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。

所以今天我也不會讓你對我說"不"!

話術七:不可抗拒成交法

當顧客對產品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦?

銷售員:上了這個課你感覺可以持續用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢?

顧客:1000萬!

銷售員:未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢?

顧客:__?(10萬)

銷售員:假如不用10萬，我們只要5萬呢?假如不用5萬，只需1萬?不需1萬，只需4000元?如果現在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。

0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎?

話術八:"經濟的真理"成交法

當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能商量，怎么辦?

銷售員:

__先生(小姐)，有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎?沒有人會想為一件產品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。

投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產品不能帶給你預期的滿足。

假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質，比較好一點的產品呢?畢竟選擇普通產品所帶來的不是你能滿足的。

當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時，價格就已經不很重要了，你說是不是呢?

話術九:"十倍測試"成交法

當顧客對產品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產品或服務又經的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。

銷售員:__先生(小姐)，多年前我發現完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經得起10倍測試的考驗。

就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。

話術十:絕對成交心法

自我暗示:我可以在任何時間銷售任何產品給任何人!

吸引注意力的電話銷售開篇當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。

然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。

現在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。

你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括:

1.介紹你和你的公司

2.說明打電話的原因

3.了解客戶的需求

4. 說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。

引起電話另一端客戶的注意

主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。

對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。

你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

銷售總結話術篇五

業務員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產生一些分歧，后來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該盡量避免。

銷售總結話術篇六

一、就是電話名錄的價值。

具體說來，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經卸任了”“總經理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回復。接下來，要把有產品購買需求的客戶整理到名錄里。 如果要賣的產品會像企業保險那樣對稅務決算(節稅)起作用，或者對盈利企業的成本控制起作用的話，還要將相關的目標企業也放進名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業名錄的大型名錄公司提供的數據，看了以后，確定m先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數據。

第二、構想完美的電話銷售臺詞后再開始打電話。

社會上很多人都討厭跟別人預約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經不害怕了，因為我發現了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預先構想完美的電話臺詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應，就會緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答，如何變被動為主動”像這樣先把預想到的問答題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個簡單的電話臺詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它?！彼^完善“電話臺詞”就是先要制作一個基礎性的腳本，在這個腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞，都是極平常的事。

第三、步使命感。

“當我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞，其實就可以立即打電話了?？墒俏覀兘榻B的產品是什么樣的產品呢?有多優質呢?怎樣給對方帶來好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產品，并且用自己的語言給組織起來，構想完美臺詞。

學習這些產品知識，在您解釋給客戶的時候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時心里想著“這產品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見機會。

所以，打電話前就要先了解產品直到“迷戀”自己的產品為止。我一直堅信，這個過程絕對不容忽略。

銷售總結話術篇七

實戰情景1面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹

模板1-1“我是××的××”（模糊不清的自我介紹）

模板1-2“我是××特意介紹的”（通過轉介紹的方式）

模板1-3“我們是××機構的戰略合作伙伴”（借用他人的力量）

模板1-4“我們是國內唯一或最專業的”（學會美化自己）

實戰情景2面對前臺或總機的阻攔，應當如何有效處理

模板2-1“我是×××”（突出身份的重要性）

模板2-2“有十萬火急的事情”（突出事情的重要性和緊急性）

模板2-3“這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力）

實戰情景3電話打到的不是關鍵聯系人，應如何處理

模板3-1“我可以請您幫一個忙嗎？”

模板3-2“今天不是愚人節，您不要開玩笑了”

模板3-3“先和高層談再往低層過渡”

實戰情景4只有一個電話號碼的客戶資料，怎樣處理

模板4-1“麻煩幫忙轉一下維修部”

模板4-2“有一份小小的禮物送給您”

模板4-3“我可以請您幫一個忙嗎？”

實戰情景5想約一個見面機會，應該如何進行邀約

模板5-1“因為某個特別原因，所以想和您見個面”

模板5-2“因為您可以得到某種利益，所以我們需要見個面”

模板5-3“因為電話里面是說不清楚的，所以……”

實戰情景6客戶表示自己現在很忙或沒有時間，應該如何應對

模板6-1“如果能夠幫您獲得……利益”

模板6-2“我正好是來幫助您解決忙的問題的……”

模板6-3“可以的話，調整一下打電話的時間”

實戰情景7客戶表示發份傳真或郵件就可以了，如何應對

模板7-1“傳真您還要花時間看，不如我用一分鐘……”

模板7-2“為了幫您找到最適合的，我只有再請教……”

模板7-3“今天停電，發不了傳真和郵件”

實戰情景8客戶一開口就是沒有興趣或現在不需要，怎么辦

模板8-1“多個參考的對象，方便您以后殺價也不錯”

模板8-2“許多人開始也這樣說，不過當他們了解……”

模板8-3“天哪，我不相信！”

實戰情景9如何通過產品的利益點，來讓客戶產生興趣

模板9-1“如果有一種方法可以幫您賺取……利潤……”

模板9-2“如果有一種方法可以幫您避免……損失……”

模板9-3“如果只需要每天……錢的投入，就可以……”

模板9-4“如果有一種方法可以幫助您解決……問題”

實戰情景10怎樣在開場的時候，就激發客戶的好奇心

模板10-1“我是特意來向您道謝或道歉的”

模板10-2“上帝，現在接電話方便嗎？”模板10-3“您想知道競爭對手是怎么做到的嗎？”

模板10-4“您有聽說過這件大事嗎？”

模板10-5“有個天大的秘密，別人都不知道的”

實戰情景11如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力

模板11-1“有件事情關系到你的財產安全……”

模板11-2“有個問題會對您的健康造成……”

模板11-3“您想少交一點罰款或多賺點錢嗎？”

第三章以雙方關系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任

實戰情景12什么樣的產品，是以雙方的關系為銷售基礎的

模板12-1“客戶有需求但屬于高度同質類產品，關系決定客戶選擇”

模板12-2“對于需要深度發掘客戶需求的產品，關系是銷售的基石”

實戰情景13如何發揮禮品的力量，使得客戶好感最大化

模板13-1“知道您有這方面的需要，所以特別準備了……”

模板13-2“拿到這份禮品真的很不容易……”

模板13-3“是我幫您爭取的”（不是每個客戶都派送的）

實戰情景14如何運用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡

模板14-1“我發現我和您真的在很多方面好像……”

模板14-2“原來您有這方面的愛好，那我一定要好好請教”

模板14-3“做一個好的聽眾”

模板14-4“真誠贊美你的客戶”

實戰情景15如何通過專業能力，贏取客戶的信任和尊重

模板15-1“有幾個對您有用的建議，我可以講講嗎？”

模板15-2“有份對您工作有用的資料，特別給您準備……”

實戰情景16我的產品很簡單，怎樣開發客戶需求

模板16-1“您可以獲得什么樣的利益”（全程緊扣利益的按鈕）

模板16-2“為什么我講的是事實”（拿出切實有力的證據）

實戰情景17客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找突破口

模板17-1“由一個小觀點或一件小事情順藤摸瓜下去”

模板17-2“由客戶的現狀和期望之間的差距找問題點”

模板17-3“引導客戶說出自己的不滿或者抱怨”

實戰情景18發掘客戶存在的問題點后，如何將它變成明確的需求

模板18-1“這些問題對您自己會造成什么樣的危害”

模板18-2“這些問題有沒有造成其他部門或領導對您有意見”

實戰情景19如何影響客戶的需求，使之有利于自己所銷售的產品

模板19-1“如果問題一直持續下去……”（放大問題的危害性）

模板19-2“您的選擇標準是什么？為什么會有這個標準？”

實戰情景20需要和多方溝通的產品，如何與參與者溝通

模板20-1“從他人口中了解參與者的責權利范圍”

模板20-2“通過多種方式與參與者處理好客情關系”

模板20-3“根據參與者的權利范圍以及要求作對應的溝通”

實戰情景21需要和多方溝通的產品，如何與決策者溝通

實戰情景22客戶表示價格太貴了，如何有效應對

模板22-1“您說的價格貴，具體定義是什么？”

模板22-2“如果按照十年使用來計算……”

模板22-3“其實真正的價格應該是：購買價+使用費+維護費”

實戰情景23產品有議價的空間，應該如何應對客戶還價

模板23-1“合理的報價是議價的基礎”

模板23-3“以禮品作為讓步的手段”

實戰情景24客戶猶豫不決，應該如何處理

模板24-1“我可以了解一下您還在考慮什么問題嗎”

模板24-2“針對您的顧慮，我來給您解釋一下”

模板24-3“多耽誤一天，您就會多損失……”

實戰情景25面對稍縱即逝的機會，如何提出解決方案

模板25-1“常見的成交方法匯總與對應例句”

實戰情景26接聽銷售電話，怎樣快速了解客戶基本資料

模板26-1“先開口，了解客戶的稱呼并洞察客戶的性格”

模板26-2“您是從哪里知道我們公司電話的業務范圍的？”

模板26-3“百度搜索客戶的電話號碼或者姓名資料”

實戰情景27接聽銷售電話，怎樣深度發掘客戶的需求

模板27-1“為什么您會想到做……”

模板27-2“您想解決的具體問題到底是什么？”

實戰情景28招聘行業實戰案例對話以及案例分析

對話28-1“初次溝通以拉近關系為主”

對話28-2“了解客戶具體背景”

對話28-3“作出差異化定位并推薦成交”

實戰情景29培訓行業實戰案例對話以及案例分析

對話29-1“探尋可能的銷售線索”

對話29-2“建立客戶對于培訓課程的信心”

對話29-3“發掘客戶的需求”

對話29-4“與相關責任人聯系”

對話29-5“再次和關鍵聯系人溝通”

對話29-6“了解客戶的異議并化解”

對話29-7“和拍板人溝通并贏得承諾”

銷售總結話術篇八

一、自我介紹：

您好！x姐，我是福金邦教育培訓有限公司x號xx。

二、消除戒備：

x姐，今天給您打電話我既不向您推銷產品，也不和您談合作，我今天給您打電話就是想向您傳達行業最新的動態和信息，介紹給您行業最新的、最先進的經營管理模式。所以您可以放心大膽的和我聊，好不好。

三、引起注意：

1、提出問題

（難管、難招、難留）；

b、顧客問題

（托客、留客、顧客消費提升、來店頻率、顧客教育等）；

c、店務管理問題

如果沒有，我想我們可以多聊一會兒，看看有沒有解決的方法。好不好？

2、分析問題

四、激發興趣：

1、拋出利益點：

現在有一種系統可以幫助我們徹底解決這些問題，既是叁如國際十大標準化美容院運營系統——該系統能夠幫助美容院打造一套科學，標準化的運營系統，我們公司在某月某日召開美容院實戰高峰論壇會，我想這是一次難得的機會，屆時我們將現場揭示美容院所有經營數據和發展瓶頸（如：顧客來店頻率，成交率，員工利用率，環境利用率等核心數據），同時還會發布美容院科學化，標準化的十大系統。（如；重點講營銷系統，托客系統6大方法，留客系統的6大方法，服務細節系統，留員工系統，教育系統，史無前列的美容院薪資體系，60天天天盈利等十大系統兩大盈利模式是全部講完的）。

2、推出叁如10大系統和兩大贏利模式

為了您方便了解會議內容，現在我就給您簡單介紹我們的叁如10大標準化運營系統，好么？發布會上會詳細介紹：

員工經營系統分為

1、薪資改革系統

員工轉介紹、創業發展基金、叁如積分、優秀員工日獎金、pk體系、拓客獎金、

留員工系統：給員工職業規劃、收入規劃、成長規劃，讓你的員工月收入過萬，年薪10萬，員工老板計劃、人才傳銷，員工做老板。

2、服務系統

3、員工教育系統

美麗天使基礎班、美麗天使精英班、連

顧客經營系統分為

1、拓客留客系統

瘋狂成交大禮包、微信拓客，會議營銷拓客，新客成交、會員十大權

2、整店營銷系統（不做銷售）

會員派對、差異化細節服務，開心沙龍會、

3、會員同盟系統

徹底解決顧客不進店、消費額度低、到店率低、無轉介紹、重復消費難、忠誠度低

總裁運營系統分為

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讓您輕松在1年內開出分店，并且是零投資開店，運營商培訓、pk體系、商務經理門店經理協助、3年千萬計劃行動表，解脫痛苦經營瓶頸，實現財富自由。

2、店務管理系統

3、連鎖經營百萬盈利系統

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管理人才極速復制系統，連鎖店運營智慧，讓您在1年內迅速不花一分錢開分店、實現連鎖效應規?；?。

90天消除美容院所有庫存業績增長3倍以上。

30天百萬盈利模式

a客帶a客10萬元

b客帶b客5萬元

c客帶c客2萬元，每月一次開心客帶客沙龍會

3、強調目的圍繞會議進行溝通

姐、這次會議主要就是講拓客留客的十大模式，和連鎖店經營系統及員工經營管理系統，讓您的店實現輕松業績，輕松招人，常態的拓客，把您的身份證發給我，我給您確認報名，請您一定相信我，這次課程我們創新了美容院常態贏利模式系統，我們原價都是賣3980一位的，現在只需要800元食宿費即可，課程非常精彩，您來時一定要帶一個u盤和錄音筆，參加這次課程，我發誓會讓您有意想不到的收獲并且強過您在店里埋頭苦干三年以上。

4、強調叁如國際營銷策劃有限公司的無錫

x姐，跟您聊了那么多，還沒有介紹我們自己，不知道您以前是否聽說過叁如國際營銷策劃有限公司？那這樣吧，我先簡單的給您介紹一下孝邦國際營銷策劃有限公司，叁如國際營銷策劃有限公司是2006年中國美容行業首家顧問公司，也是目前中國美容行業第一家自己經營美容院的顧問公司，專門面向中國美容行業的營銷、策劃、管理、教育及服務提供商，旨是幫助中國美容行業走向科學、系統、標準、專業、可持續發展的健康之路上來的。到目前為止，我們在全國合作過1000多家大中小型美容會所（如：廣州江氏國際美容連鎖集團、佛山的伊利莎白、上海最大的美容美發機構-上海新新美容城，廣州市第一人民醫院美容科，，白沙國際，克麗緹娜，河南的芙蓉美容會所等都是我們的客戶，叁如國際自主開發的：美容院10大標準運營系統及四大運營模式。它是圍繞“人、環境、制度”三大核心來幫助美容院進行科學，標準，系統的美容院系統運營模式。能夠使美容院的業績每月穩步提升30%以上，并同時讓店面團隊不斷壯大，規模不斷擴張，模式不斷創新達到真正意義上的連鎖經營的運營模式。

五、邀約見面：

我們剛才聊了當今美容院發展最大的瓶頸就是沒有標準，沒有系統，您說對嗎？

每個美容院經營狀況都取決于老板和美容師的個人素質和能力（合作廠家是幫不上的，對嗎？有好的團隊就有好的業績、完全個人英雄主義的經營思路，所以經常抱怨：招不到好的美容師！我想您肯定也一直在思考這個問題，其實并不是這樣的，只要我們解決了美容院的標準和系統問題，人才缺失就自然不是問題了，您說對嗎？（可以舉例一下麥當勞的例子）

我們叁如國際能做的，不是簡單的賣給您一個產品，也不是簡單的為您做一個培新，我們要做的，是將您的店進行整店升級！我們都知道，一個美容院的經營必須圍繞著三個要素，1，人，2.環境3制度，那要滿足這三個要素，絕對不是把一個細節或一個系統做好就可以的，對嗎？所以，叁如會幫您做整店系統升級，讓您的店徹底改變。

所以呢，我想邀請您來公司參加我們某月在無錫召開的【美容院標準十大運營系統高峰論壇會】和我們公司的專家團隊坐下來好好談談，有一點是我肯定的，那就是：叁如國際一定可以給到您所需要的！通過本次會議，您一定會對如何經營好美容院有個全新的認識，帶著會上學到的經營工具，去解決困擾著我們美容院多年的一些問題。

五。參會須知：

格局決定高度，思路決定出路！只有思想改變了，行動才會變得更加有效，如果您有意向來參加我們的發布會，我現在就給您做個意向記錄，在參加會議之前，我們會發給您一份【美容院質量評價體系表】，您必須填寫這個表，填寫完以后您會對您的美容院就會有一個清晰的認識（好的經營模式是從了解自己開始的！不是嗎？）填寫完這個表您就會知道該如何去思考這個店的運營模式了！當然我們拿到這個表后我們就能給您一個具體，科學、實用的評估意見和解決方案了！您要知道一點，參加我們會議一次，絕對強過您埋頭苦干三年以上，因為我們一群專家整天都在考慮這個行業未來的發展方向，和顧客，美容師，老板真正需要的系統。您一定要來參加這次會議。

六。解答異議：

1、我們現在挺好的，不需要這些！

x姐，我同意您的說法，您之所以有這些想法，是因為您還沒有對美容院有一個全面。清

晰的認識和了解，當您了解之后，您就再也不會說這樣的話了，這也是為什么目前為止中國美容行業還沒有一家真正意義上的全國霸主！您可以拒絕我，但不要拒絕學習和資訊，因為溺水行舟不進則退，您不改變，別人會改變，等您意識到要改變的時候已經晚了，您說呢？畢竟我們有一個強大的團隊每天都在精心的研究這個行業，可以這么說，如果您能與我們公司的專家面談半個小時，好過您自己埋頭苦干半年，有時候努力也不一定有回報，如果思想不對，方法不對，越努力越錯誤。

2、那要怎么跟你們合作?。?/p>

3、目前這個行業的騙子太多了，我不敢再輕易的相信你們！

x姐，您說得很對！因為我們這個行業還缺乏規范，缺乏制度，缺乏標準，現在所有的公司都是在憑自己的道德水準和良心在做事，您或許遇見很多這樣的騙子公司，但我們客觀的講，也不是所有的人都是壞人，所有的公司都道德垂喪！您說對嗎？所以我們不能一招被蛇咬，十年怕井繩??！而且我們只是邀請您來參加我們的高峰會啊，我想這次會議一定給您很大的啟發和幫助。

4、要加盟產品嗎？

我們有產品，產品是我們所有項目里面比較小的一塊，我們給你輸出的是美容院經營的所有標準化系統管理，您也知道，現在這個行業，好產品很多！但光有一個好產品是遠遠不夠的，我們美容院需要的已經不再是單單的產品問題了，我們需要的是能支撐產品銷售和服務背后的系統和方法，我們給您的系統和管理師跟您的產品，員工，顧客完美結合的，因為只有這樣的系統才真正具備執行力！實際上，美容院經營什么樣的品牌不重要，重要的是哪個品牌能給您帶來多大的價值和實惠，您說對嗎？再說即使我們沒有產品上的合作，我們也能確保我們在美容院經營上，給到您最大的幫助！

5、沒有時間，很忙，到時候再說，考慮考慮再說。

6、您到我們店里來談吧。

您那里做詳細的市場調查，如果您覺得我們所言有虛，那我們去了就沒有什么意義了，還耽誤您的時間，您說呢？，我們主要為參加我們會議的客戶做詳細方法。因為在我們雙方不了解的情況下，任何的方案都是不具備執行力的，執行力的基礎就是信任，只要您今天報名參加本次發布會，我們公司可以贈送您一個每天至少拓客150人拓客方案，保證您馬上就可以用。

7、先寄一些資料看看。

8、不好意思，剛好那天我們要搞店慶（促銷，開業等），所以去不了。

x姐，是嗎？那很好啊，那我想請問一下姐姐，您做店慶（促銷，開業等）的目的是什么？不就是提高營業額，增加新顧客嗎？我想知道，您這次店慶用的是什么方案？目標是多少？您有多大把握能完成預設目標，我相信您自己也不會有多大把握！但是如果您能在店慶之前來聽一聽我們的課程，至少可以保證，比您原來預設的目標要翻3-5倍，因為我們已經有更多成功的實際案例，因為我們已經做到了，【舉例說一下合作比較有力度的店】如果我們幫助不到您，我敢說，這個行業所有的公司都幫助不到您了。

9、我們不要你的產品，只要你的系統，可以嗎？

x姐，可以啊，站在利益的角度，我們當然喜歡這樣做，但我可以肯定的告訴你，這種運作方式上海最大的是您，因為我們常講，什么樣的系統或方案才具備真正的執行力！那我可以告訴您，只有跟產品，員工，顧客，及您的店完美結合的系統和方案才具備最終執行力，這也是為什么那么多美容院跟顧問公司合作之后后悔的原因，就因為顧問公司給美容院導入的所謂方案和系統是沒有跟您的產品，員工和顧客進行結合的，他們只是運用營銷的理念，把您的項目進行包裝（蘿卜變人參），然后進行推廣，但當顧問公司的老師離開之后你就會發現，你的員工并不能很好的執行下去，這個時候您跟顧問公司的矛盾就由此產生了。

10、你們有好的拓客（促銷）方案嗎？有的話我們就可以合作！

x姐，您對拓客有興趣??？我們當然有?。∵@是我們的強項啊，但在做拓客之前我們一定要明白：何為有效拓客？何為科學拓客？如果不能明白這個道理，那就最好別做，那我們都知道拓客三要素：

1、客人進店，2客人成交，3,客人重復消費，如果不能同時滿足這三個要素，那您的拓客就一定是失敗的，那要同時滿足這三個要素，我們就要從美容院核心競爭力上去努力，比如：來10個客人至少要能留住5個以上，這樣才有拓客意義，如果這些基礎工作沒有到位，您拓進來的客人越多，對您的影響越大，您說呢？所以我們看問題不能頭痛醫頭，腳痛醫腳！再者，我們美容院做拓客，一定不要感覺自己缺客人了我們才拓客，因為感覺缺客人的時候才想起來拓客已經晚了，這就相當于喝水，千萬不要等到口渴了才想起來喝水，所以美容院的拓客一定要貫徹到美容院經營的始終！您覺得呢？如果您來參會后學習孝邦的客戶經營系統及十大拓客贏利模板以后，我相信您不會再有這樣的疑問。姐，您到時過來帶一個8g的u盤，聽完課程后找我，我把所有相關資料都拷貝給您。讓您回到店里可以輕松實現連鎖經營的系統，成功不靠奇跡，靠軌跡。相信我，定下來參加本次會議，一定讓您有意想不到的收獲。

總之，想要真正詳細的了解美容院標準化運營，我建議您來參加我們的實戰峰會。您的身份證號碼是多少？發過來我給您訂票。

銷售總結話術篇九

很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了!一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨!”，其實這句話說錯了!第二句話說錯的人更多了!“您想要點什么?” 錯“有什么可以幫您的嗎?” 錯“先生，請隨便看看!” 錯“你想看個什么價位的?” 錯 “能耽誤您幾分鐘時間嗎?” 錯 “我能幫您做些什么?” 錯 “喜歡的話，可以看一看!” 錯這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!

你怎么接話呢?很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了!

如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人家產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現實就是這么殘酷!

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件! 選擇你的開場白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨xxx專柜!”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌!還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“xxx專柜!”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個留下來的理由!女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強!“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個理由!第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專柜太多了!怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細說!第二種說法：“我們這里正在搞xxx的活動!”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動!”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等!在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言!切記：把一種說法練習熟，脫口而出。

其實顧客的心理經過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區別!第三句話怎么說?很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨xx專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統統被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱為多余的禮貌!本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會!一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌!所以第三句話直接拉過來介紹商品!這么說：“我來幫您介紹!”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意!別問顧客能不能介紹!他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!

“顧客說太貴了!我們怎么回答化解!” 顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢?”我們說：“888.”“太貴了!”很多營業員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老板申請一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!“這是已經是我們打過折的價格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴!“先生，我給您便宜點吧!”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的!當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧!”因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了!顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點嗎?所以你不能主動便宜!所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品。但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值!一分價錢一分貨!”說的很籠統，要么就是講質量如何如何!其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決)，我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解!不可單一講商品質量!傳統的f什么a，也可以用，特性，特點，優勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒!講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎?”

“我認識你們老板，便宜點吧!”但顧客這么說的時候你怎么回答?很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！蹦銈兝习灞荒銦o情的出賣了!有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧?！鳖櫩驼f我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了!因為他根本不認識你們老板!你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我!”他肯定不買!其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎?百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話!有人說，他要真認識怎么辦?那么我們找認識的人買東西會怎么做呢?直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優惠點?！碧崆熬痛蚝昧苏泻簟Ｋ詫Υ徽J識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價!這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝!”就可以了。這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試!

“老顧客也沒有優惠嗎?”

顧客是老顧客要求優惠怎么辦?“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的!” 錯“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價!” 錯“你是老顧客，都沒給您多報價!” 錯“老顧客也沒有優惠嗎?”很多老顧客這樣問到。其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜!現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人!因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系!顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店!他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去xxx店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的!”所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠!”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎?我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題?”那么怎么回答呢?首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意!這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了!老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的!只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟!

“你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?”

“您可能很少來這條街逛?！?錯“我們這么大的牌子，你都沒聽過?”錯“可能您逛街的時候沒看到?！?錯“你沒聽說的牌子多了?！?錯第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對!只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止!所以遇到這個問題我們要引導他。怎么引導?問!“我怎么都沒聽說過?”“您什么時候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下?！敝苯訋н^去，不在這個問題上過多糾纏!

“款式過時了!”

我們怎么回答?這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了!另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。我們先說第一種情況——真的過時了!東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經典款，好東西永遠流行!”或者：“是的，好東西才會賣這么久!”這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。但我不是這么說的!顧客說：“過時了!”我的說法是：“所以現在買最實惠!”對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了!我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了!”二是不能承認這是老款，因為它確實是新款!那么我們怎么說呢?我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創新。。。。，在這里也做了一些創新。。。。在這里還做了一些創新。。。?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y論：這是新款!不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導!

”老板，我不需要這么好的東西!”當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西!”很多營業員會說：“其實這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了!好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。如果喜歡，就是感覺價格高，我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最劃算的了!”

“超出我預算了!”“我錢沒帶夠!”當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了。”這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。所以，記住，轉介紹商品，是最后一招!實在不行了再轉介紹!顧客說：“超出我預算了!”我們怎么辦呢?他只是說，超出預算了!如果你是老導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營業員，那么怎么辦呢?問!直接問!“先生，您的預算是多少?”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少!如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑馈Ｎ覀冞@么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！鳖櫩瓦^去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉!“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。?！钡鹊龋亲C明公司實力的話?！拔覀児境饭?，還有商場呢，現在商場都對商品負責!”“我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方。”這次回答不能說不對，但是不好!為什么這么說呢?我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話!對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的!你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏!那么怎么說呢?首先，不能說我們公司不會倒閉!更不要證明公司不會倒閉!因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現印象!而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚!我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象!你腦海里出現的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。一次不要強調不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事!那么怎么回答呢?一句話帶過去!“先生，您開玩笑了!”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現金!”不管刷卡還是現金，都買了!“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾，你個流氓!”生意一下就完了!而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金?”就可以了，不要在這個問題過多的糾纏!這才是主要的!

首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。那么怎么回答呢?我一般這樣回答：“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會要的!”在此提醒一點：不要說那個店的名字!因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。

“我再看看吧!”很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了。因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家!所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我?！币李櫩突貋淼目赡苄蕴×?，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。甚至有的導購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧?！蹦且馑际牵何覜]騙你吧，我是對的吧!問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了!就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。?！币驗槟阍谧C明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重。順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢?一、預防，只要違反常規的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，達到什么樣的目的。”老板聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯?！比绻銢]有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊?”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。”老板馬上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊?！比绻阍購娬{自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結果搞的我們很被動啊，上次。。。。?！蹦闼蓝?因為你讓老板很沒面子，他的權威受到了打擊。二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規，我想根據客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧?！崩峡倳f“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！苯又f“我再看看!”遇到這類問題怎么回答呢?兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。

“我再看看吧。”我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么?我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是(不說話了，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高?！边@時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下?！痹侔杨櫩屠厝ァＳ袝r顧客不說出真實原因，怎么辦?那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎?是價格，是質量還是?”等著顧客往下接話。這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例。 有些店里就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當高。

如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。按照四個方面找出我們的優勢就可以了。

這四個方面是：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值基本上從這四個方面去找就可以了。那么怎么說呢?我們以買空調為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，(此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。)那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎?我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！鳖A先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。

“你們質量會不會有問題?”這個問題很多導購覺得很好回答：“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。。。。。?！钡穷櫩蛦柍龅诙湓挼臅r候：“萬一有問題怎么辦?”很多導購就回答的不好了：“萬一有問題，我們三包，我們六年包換，十年保修?！贝蟛糠謱з彾紩@么說，也挺好的，至少公司的售后服務還是做的不錯的。我說的有些不同。我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊?”顧客一般會說：“有。”我們問一句：“是什么產品啊?”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！比绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊?”顧客一般會說：“沒有?！蹦俏覀冊趺崔k呢?我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！闭f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。然后說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好。”至少嚇得他不敢去其它廠家買。

與朋友討論“你覺得如何?”顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。遇到這種問題，一般的導購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。”有的導購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質，把她夸的心花怒放，她就認同商品了?！边@樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。怎么辦呢?夸她，但不夸美貌與氣質。怎么說呢?這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。”就可以了。朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人。那么我們順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢。”接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。一般說完：“您有眼光，你看一下?！本涂梢宰龊瞄_票的準備了。

“這兩個都不錯，你看我買哪一個?”這是一個結束信號，很多導購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧!”隨即打算開票。結果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結論?？赡芘笥褌兘洺龅揭环N情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎?“老婆，你穿什么都好看!”一般都是這么回答。“老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的?！比绻┏鋈ゲ缓每?，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結果大家認為不好看，就知道你沒眼光?！蹦械南霠庌q都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?”男的順水推舟，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?”想叫我掉坑里門都沒有。遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢?這么說：“這件的特點是。。。。。。，那件的特點是。。。。。，您覺得呢?”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢?”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個?！拔医ㄗh您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您?！?/p>

“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧!”“真的很抱歉，我沒有這個權利?！薄肮疽幎ú荒苓@么做?！鼻杏?，公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。那么怎么回答這個問題呢?我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。(介紹贈品的優點、好處)。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

“把零頭抹了吧，也就20塊錢?！边@個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執不下，最后離開的。顧客真的就缺少這20塊錢嗎?不是。那為什么非要便宜這么點錢呢?我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有。也可能是顧客本來不想買，結果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。那么怎么轉移呢?還是一個字，問。問什么問題呢?問只能讓顧客回答是的問題。換句話說：這幾個問話是萬金油，當你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉移到另一個方向，重新殺出一條血路。再重復一下：問只能讓顧客回答是的問題。這么說：“姐，您看這質量，如果質量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎?”“先生，您也知道售后服務很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎?”“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎?”類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。舉例：顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現在就要了。”導購員的回答應該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎?”顧客只能回答：“是。”但顧客馬上會跟上說一句：“你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有?！边@時我們就發現了，問題變了，轉移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。就不是在價格問題糾纏了。我們成功將問題轉移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉移不超過三個，就可以開單了。

結束時機的把握。主動不代表冒險，被動不代表安全。高點不結束，就會夜場夢多。現在很多導購員不是自己結束銷售，都是被顧客結束銷售。那么怎么結束銷售呢?一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”有人說：我提出結束銷售，顧客不一定買單啊?是不一定買單，但你提出結束，可以增加一個機會再問他：“請問一下，你現在還在考慮的是?”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結束銷售。不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕!怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。二、害怕給顧客產生誤會!這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。我問一個導購：“你為什么不結束?”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西!”你不賣東西干嘛?有哪個顧客覺得你不想賣東西?但很多導購心里有結，很多導購就希望：我講的很好，你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現。三、害怕給顧客壓力!四、自己覺得還不到火候!“我覺得還不到時候?！薄澳悄阌X得什么時候到時候?”“我也不知道什么時候到時候。”很多人就在等，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結束就更難。五、大家都這么干!這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結束小搜?因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。結果就變成了傳承，在不好的結構里面變成了復制。

第二個：詢問送貨(退換貨)或保養相關細節。顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。導購：“我們三包，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了。。。?！薄斑@個產品保養的時候要注意：。。。。。。?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”第三個：顧客計算數字。顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”導購：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”很多導購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導購：“啊，怎么還有問題啊!”你不去結束，你要等顧客說：“買單吧!”這種幾率很低啊。每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業績。第四個：散播煙霧式異議訊號。有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。導購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”第五個：顧客屢次問到同一個問題。這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎?”導購在旁邊：“真的好看，。。?！鳖櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了?！睂з彛骸安粫?。。。。。?！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦?”導購：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔心嘞!”導購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊!什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號!我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看!”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。為什么顧客一直問?因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心里想：怎么還有啊!

第六個：雙手抱胸陷入沉思。!就要準備做結束銷售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。第七個：詢問同伴的看法!有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。第八個：表情改變，由思考到豁然開朗!本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。第九個：轉而贊美銷售人員!顧客：“小姑娘哪里人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!”這時候導購千萬要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智!有人被贊美了之后，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。顧客轉而贊美銷售人員，這是銷售人員應該這么說：“x總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦!請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點?”在兩件產品當中比較選擇!顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了。”以前說過，在此不重復。所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非?？简烆櫩偷哪托?至于結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法!“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點?”“這一套還是那一套?”“我幫您送到車上還是您自己帶走?”它沒有那么多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太復雜!二選一要注意的是：自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度!

怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了，你會很容易發現別人的優點道理不講那么多了。一個字：背。背我下面寫的贊美句子，背熟!模板：您氣質真好!您剛剛一走進來我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是時尚!你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真時尚!我們同事剛剛都在看您呢!您發型真好看，真特別!跟您的氣質特別搭配!您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人!您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!您直發留的真漂亮，又黑又亮!真讓人羨慕!這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。把這十句話背熟，脫口而出。

在此希望以上贅述對大家能有所幫助!

銷售總結話術篇十

1越低越好

很多醫械銷售認為給客戶的報價越低越好，認為這樣能提高客戶的成交率。其實這是一個誤區： 報價越低，給人的第一感覺并不是“物美價廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報價越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達成；報價越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達成。

2越快越好

報價越快越好也是很多醫械銷售報價的一個誤區，他們認為一定要搶得先機才能更早獲得客戶的認可。這也許是一種可能性，客戶會認為你報價報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優勢，反而隱患更大。

具體隱患如下： 報價越快，留給自己核算價格的時間就少，有可能因為核算不準確而形成反悔，反而影響公司信譽；報價越快，自己的價格底牌就亮得越早，如果客戶業務項目具體負責人跟競爭對手的`關系更緊密，就有可能將我們的價格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達成交易的概率幾乎為零。

1、設定底線價格是指一個公司能提供的、并達到它的利潤目標的、最低的可接受價格，一般由公司戰略層制定。醫械銷售一定要守住此底線價格，同時為了建立個人品牌，還要設定自己的底線價格。

醫械銷售定的底線價格可以比公司的底線價格略高，這樣可以留給客戶講價的空間更大，客戶具體負責人將更有成就感，同時覺得我們個人的誠意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線略高；醫械銷售定的底線價格可以比公司的底線價格略低，這樣留給客戶的誠意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個底線價格必須跟公司提出申請，這種報價就是我們所謂的戰略報價，以與客戶建立合作關系為首要任務。

2、伺機而報有了價格底線之后并不能急于報價，而要尋找合適的時間伺機而報。對于有正式項目的報價：具體項目運作之前，我們只能報參考價，不可作正式報價；具體項目運作之時，客戶會限定相應的時間區間，我們應該在這個區間內報，但不宜報得靠前，宜靠后，一因避免價格外泄，二因考慮時間長更準確；具體項目運作之后，如果客戶要求二次報價則可報，沒有要求一般不會再次報價。對于零散報價則根據客戶具體負責人的心情伺機而報。

3、重視試探性報價是我們醫械銷售必須掌握的，對于不太熟悉的客戶，我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格，再觀察其表情來判斷報價的高低；對于熟悉的客戶，我們可直接進行試探詢問；對于完全陌生的客戶，我們可以采取報價單試探的方式來進行試探。

4、報價嚴謹報價一定要嚴謹，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。

原因如下： 沒有弄清楚別人詢價的意圖，詢價的意圖因人而異，有的是客戶進行市場調查，有的是同行進行價格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報價決定。 即便別人詢價意圖正常，是真實的客戶具體業務項目負責人在進行詢價，我們見人就報也是不負責任的，因為會顯得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進行報價為妥。

2、中境界――跟人而報熟練的營銷人員知道盲目自行報價一般成功的概率低，所以都會想辦法找到客戶具體業務項目負責人進行攻關并套取同行價格說：*經理，反正我們比a公司（同行）報的低**元，您看呢？這種報價方法成功的概率相對比較高，因為價格會比較有優勢。

3、高境界――幾乎不報優秀的醫械銷售在面對詢價要求時，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”？那就是自己不提供報價數額，而讓客戶具體業務項目負責人自己幫忙做決定。當然達到這種爐火純青的地步必須有個前提條件是跟這個具體業務項目負責人的關系非常好。

“幾乎不報”在現實中常常體現的話術為：“兄弟，你看咱們這個產品底價是**元，如何報價你老兄說了算，咱們利益共享、共同進步。”這時候對方自然會明白你的意思，主動給出一個參考價格，既滿足了公司需求，又滿足了個人需求，最終完美成交。“不戰而勝”是戰爭的最高境界，“幾乎不報”的報價也相當于“不戰而勝”，所以不愧為報價的最高境界。