總結不僅僅是總結成績，更重要的是為了研究經驗，發現做好工作的規律，也可以找出工作失誤的教訓。這些經驗教訓是非常寶貴的，對工作有很好的借鑒與指導作用，在今后工作中可以改進提高，趨利避害，避免失誤。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優質的總結嗎？這里給大家分享一些最新的總結書范文，方便大家學習。

大客戶銷售年終總結篇一

(一)強化，提高素養

隨著社會的快速發展，要適應現代養殖業的快速發展，必須要不斷的提高自我的素養，這樣才能跟得上時代發展的需求，本年度，本人重點通過多種形式，不斷提高自我的思想素養，一方面，通過多形式，多渠道，不斷提升自我的理論修養，品質修養，另一方面，積極學習現代畜牧養殖業業務知識，通過學習，了解現代養殖業的各種新知識，新技術，為未來工作更好的開展夯實了基礎。此外，還重點學習了銷售學等新的專業知識，通過各種有效的學習活動，極大的提高了自我的知識儲備，提升了自我的綜合素養。

(二)遵章守紀，團結同事

今年來，在工作中，我嚴格遵守各項工作制度，做到不遲到不早退；在工作，凡是同事遇到的困難，我都能夠積極的去幫助他人，不計較個人得失，如：下半年，公司司機辭職后，新司機招聘未果，根據領導工作安排，我積極完成好原本由司機承擔的送貨任務，確保能夠把公司的各種飼料獸藥按時送到各豬場等客戶手中，從不計較，自己工作的得失多少。

(三)做好銷售，熱心服務

為圓滿本年度的銷售目標任務，我積極主動的做好公司各種新產品的推廣工作，通過各種形式渠道，加強與豬場等客戶群體的交流溝通，真實了解他們的消費需求，積極宣傳我司新推產品，為全年銷售任務的順利完成夯實了基礎；此外，除去做好新產品的推廣外，我還積極做好各項服務工作，當新產品第一次被客戶采納使用時，為了了解產品效力，解答實際使用過程中的各種難題，我甚至一天連續跑同一客戶家幾次，為的就是真實掌握情況，了解實情，通過我的熱心服務，真心服務，客戶的滿意度極大的得到了提高，全年無任何投訴。

(一)加大學習力度，不斷提高自我掌握新知識的水平，儲備新知識，迎接新挑戰。

(二)圍繞著年度銷售任務計劃，做好計劃安排，確保銷售任務圓滿順利完成。

(三)進一步強化服務意識，用真誠的服務，耐心的服務，鞏固老客戶，力爭通過老客戶的口碑開辟更多新的客戶，同時，自己我積極主動，通過多形式不斷開辟更多的新客戶。

時光飛逝，充滿希望的20xx年就伴隨著新年伊始即將臨近，在新的一年里，個人將立足本職，扎實做好各項銷售工作，為公司科學發展貢獻出自我更大的力量。

20xx年即將過去，我來到x水泥已經有九個多月的時間。感謝x水泥各位領導對我的關心和信任，感謝x水泥為我提供了發展的平臺，讓我在工作和學習當中不斷地成長、進步。回顧過去的這九個月的時光，那是我人生中最重要的一個階段，讓我學到了很多在學校里不能學到的東西。在此，我感謝x運營管理區的各位領導，感謝x中聯、x中聯的各位領導，是您們的關心，才能讓我在工作當中得心應手，學到我夢寐以求的真正本事。

大客戶銷售年終總結篇二

光陰似箭、歲月如梭，轉眼之間一年過去了。自己從事統計工作以來，在工作中學到了很多知識并且積累了些經驗。雖然我所學專業是工商管理，有學財務知識，但統計工作對我來說是一個陌生的工作，我由不懂到懂，由膚淺到深入，由難到易，可以說這個過程是艱辛而美麗的。從工作中我所得到和領悟的也很多。

這可以說對我以后的人生旅途都有很大的影響和幫助，也算我人生的一次不小的轉折點和跨越。所以自已也更珍惜這個難能可貴的機會。我想無論開始從事何種工作對我來說都是一種挑戰，也是一種磨練。做統計近一年以來在工作中不斷的磨練了我的意志，同時增加了我對困難的征服欲，實現了我的人生價值。在此，我深深地感謝領導給予我成長和進步的空間及平臺，感謝同事給予我工作和生活上的關心和照顧。總結過去，展望未來，爭取以更飽滿的熱情投入新一年的工作中。

統計這份工作要求我，首先、要敬業。要用積極的態度全身心的投入工作，即然選擇了這個職業，選擇了這個崗位，就要全力以赴，盡職盡責地去完成。

要以嚴謹細致的態度對待工作。在工作中要嚴格要求自已做到一絲不茍。統計對我來說是一項細致的工作，它的要求很嚴格，它要求我必須認真、細致。要做到在剛統計時與相關報表核對數字相符，數字一定要準確無誤，做表時要貨物與表格數字相符。無誤的數據便于以后的查賬，所以，必須要認真，仔細無差錯。這就要求我們在做其它工作時也是必須用嚴謹細致的態度對待工作。

工作對我們來說就是一種責任，我們有義務盡心盡責的去完成，去負責，所以工作的好壞，也取決于你對工作的責任心。

我所從事的統計具有很大的保密性，保密性就是對數據的保密。新的一年又已來到。工作還在繼續，但是新的一年自已要求自已要有一個全新的自我。理清自已的思路，把工作做的更細致化。

同時我也三分之一的時間屬于行政部，作為公司后勤部門，說實話這部分工作是沒有多少具體數據可以拿出來羅列、分析、總結的，因為沒有直接創造經濟價值，所以在很多人看來，行政部所做的工作都很不起眼，微不足道。但我想說：其實行政部的工作，沒有任何一件事是徒勞和白費的，沒有任何一點是可以馬虎對待的，要求的必須是認真、在認真。

一個人對自己的工作如果有的喜歡，也許不是太可能，但是想做到百分百的喜歡，就在于我們怎樣以好的心態去看待這份工作，也就是說，既然我已經選擇了這份工作，我就應該義無反顧的投身其中，并體現自我的價值觀，許多事業有成的人，并不是太喜歡自己的工作，但是他們有著高度的責任感和堅忍不拔的敬業精神，他們每天從事著平凡的工作，卻做出了不平凡的成績。可想只要你付出了就會有好的回報的。

在這一年的工作中，難免也出現一些不快樂的事情。我也曾為工作的壓力狹益過、郁悶過、焦慮過。每個人的工作任務在逐步繁重與細化，工作壓力大也是必然。因為在這個物競天擇的自然中強者生弱者亡的法則是不變的，如果自我消極、抱怨永遠會成為弱者。不良情緒有時也曾影響過我的工作效率，只是適時調整自己的心態，尋找平衡切入點才是真的有效。我想只要超越自身的狹益、焦慮等消極心態，以積極、健康的情緒來面對工作中的困難與挑戰就可以了。我發現快樂的工作法寶就是以寬恕與感激的心態看待我們每天的工作。

從中我也認識到：工作時，首先要以寬恕平和的心態看待工作中遇到的困難，正確評估自己的能力和價值目標，并進行必要的心態調整，努力培養樂觀大度的良好性格，對待工薪應有：得之不喜，失之不憂得態度，提高自己的抗干撓能力，有效轉移注意力，使個人的心態在工作中得到轉移、釋放、調整，消除緊張與疲勞。時刻保持求知向上的心，愛上工作，使工作變成生活的樂趣。

這一年自已也是以抱著感激的心情迎接工作的考驗，我時常在想因為這份工作，我體現了自我的價值；因為這份工作，我磨練了我的意志。當靜下心來的時候，我會反思省悟，與諸多下崗失業者相比，感激自己有豐實的薪水；與年邁體弱者相比感激自己有青春與健康；與庸庸碌碌混世者相比感激自己每天充實的工作著。人們不能預測快樂，因為快樂是乞求不到的，尋找工作的快樂，達到忘我的程度，工作的滿足感就會出現，因為這時我們已經忘記了時間，也就忘記了憂愁。快樂是因為你做了快樂的工作，當你把工作做好了，你對自己的行為感到滿意，你就會快樂。

我想無論我做什么都會干一行愛一行。既然我從事了這份工作，就要愛崗敬業，盡職盡責的去認真完成我的工作。總之，在今后的工作中我要增強責任感，服從領導安排，積極與領導溝通，提高工作效率。要積極主動地把工作做到點上，落到實處，減少工作失誤。時刻堅持不懂就問，不明白就多學的態度，與同事多合作，與領導多匯報工作情況，力爭做到不會成為公司問題的一部分。更要揚長避短，吸取他人優點、彌補自己不足，力爭為公司的穩健發展而做出更大的貢獻。

大客戶銷售年終總結篇三

一、個人基本情況和工作履歷

我叫_x，男，1992年6月2日出生，__年x月畢業于鄭州理工專修學院國際經濟與貿易專業，大學本科文化。20_年6月參加工作，先后在人保財險阜陽分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業務一部中介展業崗工作，后來擔任營銷業務二部和營銷業務四部個代營銷團隊經理崗、銷售團隊經理。

二、認真學習，提高業務水平和工作技能

自參加人保財險工作以來，我意識到保險業不斷發展和業務創新對保險員工提出了更高的要求，必須認真學習，提高自己的業務水平和工作技能，才能適應工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關業務培訓，認真學習保險業務操作流程、相關制度、資本市場知識、保險產品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當客戶問起保險產品和其他有關問題時，能夠快速、正確地答復客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業知識構架起與客戶溝通的橋梁，促進保險業務發展，為單位創造良好經濟效益。

三、認真工作，努力服務好客戶

我現在主要負責安徽省阜陽市開發區“長城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4s店的保險業務。我帶領全體銷售人員認真工作，努力服務好客戶，促進保險業務發展，提高單位經濟效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴格履行“公開承諾”、“首問負責”、“微笑服務”，增強服務意識，創新服務方式，改進服務作風，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規范行為，認真落實支公司各項服務措施，苦練基本功，加快業務辦理的速度，避免失誤，把握質量，維護好客戶關系。三是針對不同客戶的特點，細致入微，努力做好服務工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續推進保險業務發展。

四、辛勤工作，創造良好經營業績

我不怕困難，辛勤工作，為支公司創造良好經營業績，其中20_.06-20_.06為110萬元，20_.06到20_.06為110萬元，20_.07至今每個月實現業務收入_x萬元，以實際行動為支公司的發展作出了自己應有的努力和貢獻。

在過去的幾年中，我雖然完成了任務，取得良好成績，但不能以此為滿足。今后，我要更加努力學習，提高自己的領導能力和業務能力，創新工作方法與服務形式，爭取創造優良業績，促進支公司健康持續發展。

大客戶銷售年終總結篇四

時光荏苒，20xx年很快就要過去了，回首過去的一年，內心不禁感慨萬千……回首望望走過的一年，雖沒有轟轟烈烈的戰績，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。感謝公司給我提供這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質與才能，回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，領導對我的支持與關愛，令我明白到人間的溫情，在此我向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協助才能使我在工作中更加的得心應手，也因為有你們的幫助，才能令到公司的發展更上一個臺階，在工作上，圍繞公司的中心工作，對照相關標準，嚴以律己，較好的完成各項工作任務。

在沒有進公司之前我是一個沒有銷售經驗缺乏專業知識的人，僅憑對銷售的熱情，到公司之后，一切以零開始，一邊學習產品知識，結合銷售學習，通過不斷學習和努力，收取同行之間的信息和積累市場經驗；轉眼20xx年即逝，不知不覺中，我在本公司做領班兼外采已經快x年了。

1、對市場了解得不夠深入，主要是冬裝的備貨不及時，沒有細心注意天氣突變，以至于引起一連串的反應，令業績位能達到狀態。

2、一年來我做了一定的工作但跟領導的要求還有不少差距，專柜的紀律管理執行力不夠，影響整個買場形象。

3、服裝區的沒資料的舊商品的處理問題沒能夠得到合理的處理意見。有時候看問題看得不夠通徹，容易把問題理想化，容易導致和實質情況產生一些偏差。

1、銷售工作最基本的會員信息維護，信息反饋，一些老會員積分轉新卡未轉入等等導致很多顧客未能及時得到一些優惠活動信息。門店也常收到顧客投訴舊積分未轉新卡。

2、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能夠把我們的產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想發和意圖，對客戶提出的某個建議不能做出迅速的反應，老員工的流失，新員工的專業知識有待加強。

1、建立一支熟悉產品，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源與有一個好的銷售人員，建立一支具有合作精神的銷售團隊企業的根本。

2、完善會員制定，建立一套明確的專人管理辦法。

3、銷售目標：以每月區域目標，每日的銷售目標分配到個個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展與員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的，提高執行力的標準。

新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態來迎接新時期的挑戰。明年會有更多的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于x，著眼于今后的發展。我也會向其它同事學習，取長補短，相互交流好的工作經驗，共同進步。

大客戶銷售年終總結篇五

一、汽車銷售情況

為提高公司的知名度，樹立良好的企業形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。

20_年本部門舉行大小規模車展和試乘試駕活動10次，刊登報紙硬廣告15篇、軟文2篇、報花4次、電臺廣播5多次并組織汽車銷售顧問對已經購車用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。

二、信息報表工作

報表是一項周而復始重復循環的工作，崗位重要，關系到公司日后對本公司的審計的驗收，為能很好的完成此項工作，20_年x月任命_x為信息報表員，進行對公司的報表工作，在工作期間_x任勞任怨按時準確的完成了公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻。

三、檔案管理

20_年為完善檔案管理工作，特安排_x為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發以及用戶檔案匯總上報公司等，工作期間劉同志按照公司規定，圓滿完成了公司交代的工作任務。

1、詳細了解學習公司的商務政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創造有利條件。

2、協調與公司各部門的工作，爭取優惠政策、加強我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學習。

4、汽車銷售顧問的培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。

5、增設和發展二級銷售網點，制定完整的二級網點銷售政策，并派駐本公司汽車銷售顧問，實現行銷工作的突破發展，使我們的銷售工作更上一層樓。

最后，在新春到來之際，請允許我代表專賣店全體汽車銷售顧問，感謝公司領導和全體同事，在20_年一年的工作中對我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20_年新的一年當中我們將繼續努力工作，虛心學習，以更好的成績來感謝領導和各位的支持!

大客戶銷售年終總結篇六

大客戶銷售包括分為面向訂單的大項目銷售和和面向客戶的大客戶銷售，這兩種銷售形式統稱為“大客戶銷售”。

大客戶和大項目的區別在于合作的連續性上，有些大項目客戶通過持續定向采購可轉為大客戶，二者在具體的銷售執行上，雖然略有差異性，但對大項目和大客戶的銷售管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。

1.1、競爭性日趨激烈，需要面對強大的競爭壓力

大客戶的競價和招標等更為透明化的采購形式，無疑將提供同類產品和服務的供應商推進角斗場，以收漁翁之利。

供應商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近行業大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務；另一方面，方案供應商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取深入更為深入的貼近客戶。應該說，競爭也是保持這一體系良性運轉的重要因素。

1.2、大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質

·對供應商的考評更加科學化，不僅僅體現在對信用額度、交貨及時性等傳統考核方面的強化，更加強調供應商的技術創新能力、綜合服務能力和合作的長期性。

是向一個采購委員會銷售，大客戶的項目采購絕非某個領導個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術專家、采購者、決策者等組成招標小組（采購委員會），經過調研、分析、立項、選購、投標、測試、采購等諸多過程，人員關系也非常復雜，流程更加復雜。一般會由采購委員會形成項目需求標準。

買方高層領導往往參與購買的最后決策，在作購買決策時，更善于分析和更有系統性，要求作出的購買決策最佳。

項目投資較大，過程處理復雜，可能出現往復現象；銷售周期一般都較長，通常會在6-12個月成交，但也有可能是跨的銷售。

·對大客戶銷售是一個整體銷售，往往并不是銷售產品，而應站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題。

·大客戶作為銷售訂單的穩定來源，與客戶建立長期和廣泛的關系是獲得穩定收益的保障，并且一般這種關系會直接影響后續訂單的成交情況。

長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友幫助發展市場。

綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不是銷售產品，而應站在客戶的角度考慮產品如何解決客戶的實際問題。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個銷售過程時容易獲勝。

因此，針對大客戶銷售，將要對銷售進行重新定義：

大客戶銷售是幫助銷售對象推進項目。

解決問題的金鑰匙

整個銷售過程中都應站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個有利于他的決定。

2、面向訂單的大項目銷售特征

面向訂單的大項目銷售的銷售特征除具有上述《

1、面向客戶的大客戶的銷售特征》章節中所描述的前四點特征外，但在具體的銷售執行上，有一些值得進一步細化的部分。

2.1、面向訂單的大項目銷售是項目式銷售

銷售周期一般3—12個月；

-----主動型大項目銷售的特點：

幫助客戶定義需求，形成項目采購目標；

幫助客戶推動并啟動項目；

參與客戶大型項目的管理；

簽約風險較小。

-----被動型大項目銷售的特點：

被動地響應客戶的招標或邀標；

·幫助自有渠道的代理商或之前服務過的客戶完成項目；

·參加由客戶或其它廠商協同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務；

因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務風險。

2.3、在銷售執行上，更加強調對銷售流程的管理和銷售團隊的管理

·客戶若缺乏經驗，難區分優劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝；

銷售隊伍的配合程度、專業能力、溝通能力和協同作戰能力，將直接影響到客戶決策； ·整個銷售的重點，應該放在客戶價值體現上，銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好。

2.4、客戶關系管理更加要求系統化和科學化

如與對方決策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會介紹更多的同業朋友和盟友幫助發展市場。

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大客戶銷售年終總結篇七

銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對象之前，應該明確這個產品的屬性和目標消費群體，以及該消費人群可能出現在哪些地方。琥珀·金茶現有的四大系列，產品屬性是禮品，產品針對禮品市場而開發，這個產品屬性和產品形態決定了我們需要研究送禮人的消費行為，在哪些場合能接觸到這個群體。

房地產公司：據說一個房地產工程項目從立項、審批到竣工驗收，以及項目建設工程中需要同工商、稅務、銀行等部門打交道，地產公司完成一個項目前后需要蓋400多個公章。在中國當前的辦事規則下，企業為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個環節都需要打點，房地產公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發，銷售人員可以直接拜訪房產公司采購負責人，如辦公室主任或行政經理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級酒店銷售經理所掌握的信息，找到房產公司的相關負責人。

企事業單位：中國歷來有過節送禮的習俗，民間老百姓如此，企業單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節，近年來端午節也有單位給關系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業，一年三節給工商、稅務、銀行等部門有關人員送禮，雷打不動，以然形成風俗。還有就是企業為了聯絡客戶、供應商、相關部門的客情關系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。年年會議年年開，會務組織者每年都為會議形式創新和禮品選擇發愁。這類客戶的開發，銷售人員可以事先向目標客戶的員工打聽客戶企業的會議計劃，和客戶溝通時，一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”，而不是簡單地賣禮品，就是說通過方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對這個會議活動帶來什么價值，比如讓時尚高端產品讓客氣企業有面子；比如體現湖南特色，強調了客戶企業的文化內涵等等。

品鑒活動：這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產品，而活動參與對象又和琥珀·金茶的目標客戶群體一致，公司就可以和客戶企業協商一致，安排品鑒環節在活動之中，讓目標客戶群體體驗琥珀·金茶的醇后綿長口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽度。銷售人員在洽談此類活動時，爭取讓客戶購買產品，公司提供茶藝表演助興的增值服務合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現場展示琥珀·金茶的系列產品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣，可以聯合房地產公司的高檔房產業主聯誼會；高端培訓課；高爾夫聯誼賽；酒水品鑒會等等。

選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時的積累，觸類旁通，通過一次活動的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動發展。

如何進行大客戶銷售過程管理？

通過尋找大客戶資源的啟發，銷售人員知道了要到哪里去發掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個階段。

第一階段：發現機會。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在這個階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結合本品牌產品的專長和優勢，分析本企業、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價值。

第三階段：商務談判。在確認產品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動，使客戶下定決心，盡快就價格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務等達成共識，取得客戶的承諾，達成購買意向，基本鎖定客戶。

第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方決策者及有關人員會面簽署合同，并落實后續的發貨和款項事宜，以及可能發生的培訓等其它服務支持工作。

第五階段：交貨驗收。在客戶對產品簽字驗收后，銷售人員負責督促客戶按時支付貨款（或尾款），并對應收賬款的及時收回承擔部分責任（銷售提成在貨款到賬后才發放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結束。同時，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關系，爭取把一次性客戶變成長期客戶。

個問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發生這樣的事情，已經如何來解決。

銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個人。客戶是由使用者、決策者、購買者和影響者這四個角色組成。

比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業的客戶，并非客戶企業本身；決策者可能是客戶企業的總經理，甚至是董事長，也可能是營銷總監；購買者是客戶企業的行政經理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業內部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權威專家。

明確了客戶的構成以后，我們就有個“四管齊下”的應對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。

“四管齊下”的應對辦法：

針對使用者，強調產品的易用性和方便性以及如何節省他們的體驗時間，提高愉悅體驗度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產品形態，時尚便利包裝設計，符合現在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養生功效，品飲琥珀·金茶是一種優雅的生活方式體現。

針對決策者，則強調投資回報率、產品的品質和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產品系列，不同包裝規格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產品包裝可以幫客戶提升企業形象。針對購買者則強調產品的穩定性和售后服務保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀·金茶一經面世，就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態有機茶園的纖嫩芽葉，經過技術和生產工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經有關機構測試，具有非常顯著的保健養生功效，同時口感更適合消費者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當前眾多茶葉產品的一大亮點，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯合教育部茶學重點實驗室，持續科研創新，永保琥珀金茶在行業的領先地位。

歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務禮品。

大客戶銷售年終總結篇八

據銷售員以往經驗，年后三、四月份是x、x車的銷售淡季，詢問一下x經理，從四月一日到四月十二日，買了十幾輛車；從四月七日-四月十二日x部買了十七輛車。

x部近來銷售車少一些，所以網點提車少；x部網點提車多一些，從四月七日-四月十二日網點提車九輛，保險一般不在x城入；另外四輛車分別是x隊與x局購賣。他們的保險一般單位聯系，自入保險。

近來，x路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，x部便派兩個銷售員出外做宣傳，x部也派一個銷售員出外做宣傳。展廳不來客戶，保險業務更是無人問津。

1、客戶有的入，x向客戶介紹保險種類與計算保額后，很快入保；

4、有的客戶要掛x地方的牌子，只為省錢，所以不入x城保險；

6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險這一塊更是拖延不辦。連介紹都無法進行。

7、有些客戶購完車后，說是暫時不用s公司去服務，等一段時間，再談掛牌等事宜，保險這一塊眾人之爭的業務，s想這也是一去不回頭，再回s公司保險可能性就小了。

咨詢銷售員拉保險事宜，曾提過，現在保險提成有所下降，非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多，保險是一項可有可無的業務。當x去與客戶直接做業務時，遇到了客戶非常反感保險業務這一塊，有一次，竟然把x當成保險公司拉保險的了，態度非常不好。無法溝通。非常尷尬。

根據以上原因種種，x部提出對我的要求和一點見意：

一、保險業務能力要繼續提高，多向x學習，不懂就問，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來購車，以增大保險客源。

二、做一下客戶回訪工作，看一下保險客戶的客源多不多，如何去開發新的保險客源，x看到銷售上只要有一個客戶看車，銷售員就寫一下客戶信息，事后，就向其客戶購車事宜，保險客戶是否也能留一下客戶信息，打電話詢問客戶是否能在我公司保險。

以上，是x部近期保險工作的總結，不足之處，請x經理指正批評。有望更好的開展x部的保險業務。

大客戶銷售年終總結篇九

我是xx公司銷售部的一名銷售人員，主要負責跟進xx區域廣告代理公司媒介策劃專員和購買專員的媒介排期與投放工作，推薦合作，以下單業績為工作任務量。20xx年，我積極與部門員工一起在xx地區推廣我公司的業務，并以公司的戰略目標為指導，與相關的合作客戶就媒介排期與投放工作進行了良好的合作。xxx的銷售是我公司廣告銷售部門工作的重點，銷售形勢的好壞很大程度上影響著公司的經濟效益。這一年來，我銷售部門堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場客戶、挖掘潛在市場，利用我公司的xx帶動產品銷售，并取得了較好的效果。

隨著xx產品在xx地區日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場銷售過程中有著越來越重要的作用，信息就是效益。我部門時刻密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，通過不斷的市場調研和信息收集、分析、整理，將其制度化、規范化、經常化。我銷售部門通過市場調查、業務洽談、計算機網絡等方式和途徑建立了比較穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢。與此同時，我們建立了客戶檔案，努力做好基礎信息的收集，并根據xx市場情況積極派駐業務員對銷售市場的動態進行跟蹤掌握。20xx年度，我銷售部門定下了xx的銷售目標，年底完成了全年累計銷售總額xxx，產銷率xx%，貨款回收率xx%。20xx年度工作任務完成xx%，主要業績完成xx%。

廣告銷售部肩負這公司產品的銷售工作，責任重大、任務艱巨。一支能力出色的高素質銷售隊伍是完成公司的年度銷售任務的重要保障。作為公司的員工，我時刻都感覺到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我時刻不斷以嚴謹的工作精神要求自己，不斷加強自身的能力修養，廣泛的了解廣告市場的動態，時刻做好自己的本職工作。對于公司的各項銷售政策，我都認真貫徹執行，并在工作中發揮刻苦工作的精神，努力完成銷售目標。在工作中，我努力做到與同事友好相處，面對工作任務，我們積極進行溝通協調，對于有利于完成銷售目標的意見和建議，我認真分析研究，并虛心接受。

回顧這一年來，我與銷售部全體業務人員發揚吃苦耐勞、敢于進取拼搏的精神，團結寫作取得了良好的業績。但是，仍然沒有百分之百完成任務，這是我應該認真反思的地方。不管怎樣，成績都是屬于過去的。展望未來，擺在我面前的路還更長、困難還有很多，任務也很艱巨。但是，作為xx公司的銷售人員，我不應該畏懼困難，反而應該迎難而上。我一定會在20xx年更加出色的發揮自己的工作積極性、主動性、創造性。履行好自己的崗位職責，全力以赴的做好20xx年度的銷售工作，要深入了解xx的動態，要進一步開拓和鞏固xx市場，為公司創造更加高的銷售業績。

喜迎新春，祝我們xx公司在20xx年的銷售業績上更上一層樓，走在xx行業的'尖端，向我們的理想靠攏。