第三套攻戰(zhàn)計

第十三計

打草驚蛇

【原文】

疑以叩實，察而后動。復者，陰之媒也。

——《酉陽雜俎》

【譯文】

有可疑的情況，就要偵察確實，情況完全掌握了，再行動；反復偵察，是發(fā)現(xiàn)暗藏敵人的重要手段。

【評析】

打草驚蛇之計，意思是說，如果遇有可疑的情況，就要依據(jù)偵察來加以確定，完全掌握情況之后再付諸行動。反復搜索偵察則是發(fā)現(xiàn)隱匿之敵人的重要手段。計名打草驚蛇，原是借用了一句民間俗語來喻指某種軍事謀略。原意是蛇在草叢中，草被攪動，蛇便受驚而走。也有人認為，“打草驚蛇”一語源出宋代鄭文寶《南唐近事》:“王魯為當涂宰，瀆物為務，會部民連狀訴主簿貪，魯乃判曰：“汝雖打草，吾已蛇驚。”意思是說：南唐時，有個叫王魯?shù)娜耍谌萎斖浚▽俳癜不帐。┛h令時，把主要精力放在為自己撈取錢物上。一天，老百姓聯(lián)名控告他手下的主簿有貪污行為，王魯因自己屁股不干凈，膽怯心虛，故而在看狀紙時，便下意識地信手在狀紙上寫了“汝雖打草，吾已驚蛇”八個字，此后，“打草驚蛇”一語便逐漸流傳開了。

此計有兩種含意，一是為了捕蛇，蛇多半棲居在草叢之中，為了容易發(fā)現(xiàn)它，故意撥草來驚動蛇，誘使它出來，而進行捕捉。在行軍經(jīng)過險陰的地形，如沼澤、森林、蘆葦叢生、野草蒼郁等處，常會有敵人埋伏其中，所以必須注意，進行徹底搜索。比如，獲得情報，有敵方的諜報人員潛入了某地，但無法確切知道是在哪一棟房子，也不知道哪些人確實是間諜。于是，就選擇在可疑地區(qū)的一處建筑物放火，來觀察火事中出入的人物的行動。如果是間諜，一定會把機密文件視如至寶，而隨身攜帶，這樣就可以借機搜索，以便捕獲了。

另一個意思，是通常口頭上使用的意義了。就是說，在采取行動要捕捉某一對象之前，不要輕舉妄動，使之警覺而逃脫。

運用此計首先要明確何為“草”，何為“蛇”。顯然，“草”與“蛇”是兩個性質(zhì)不同卻相互聯(lián)系的兩個事物。“草”暴露于外，“蛇”藏于“草”中。“草”可迅速地向“蛇”傳遞信息。可見，“草”指敵人的同類，“蛇”指敵人自身。所以，“打草”之后必然“驚蛇”，“兔死狐悲，物傷其類”說的正是這個意思。

本計有以下三種含義：

一、打草驚出蛇。這是一種間接的引誘之法，也叫投石問路、引蛇出洞。蛇隱蔽在廣袤的草叢之中，隨時可能咬人一口。因此，在行進中要先打草，使蛇暴露在眾目睽睽之下。如此這般，消滅蛇也就輕而易舉了。

二、打草驚走蛇。這是一種間接的驅(qū)敵之法。用棍子打草中之蛇，蛇有可能隨棍而上。通過打擊草叢嚇跑蛇，是一種有效且無危險的策略。在不愿與敵直接作戰(zhàn)時，可以使用此法。

三、打草驚醒蛇。這是一種間接的警告之法。甲和乙是兩個相關(guān)的事物，如果甲受到打擊懲處，乙就會感到恐懼的話，那么我們便可以用打擊甲的辦法警告乙。

打草驚蛇，作為一種軍事謀略，體現(xiàn)了中國古代陰陽、柔剛相生相克的哲學思想。按照陰陽、柔剛矛盾雙方的地位可依不同條件相互轉(zhuǎn)化的辯證觀點，有時可以陰克陽、柔克剛，有時則可以是陽克陰、剛克柔。打草驚蛇，“打草”者在明處、陽處，采主動進攻態(tài)勢；而“蛇”在暗處、陰處，采被動防守態(tài)勢。蛇及陰物，隱于草叢，難以發(fā)現(xiàn)和防備，人從明處走近它，常受其害。若先撥動草叢，將其驚出，人們則可以或趨而避之，或捕而殺之，從而達到以明制暗，以剛克柔，以陽勝陰的目的。這就是，打草驚蛇之計的奧秘所在。

人生智謀例說

徐庶以馬試劉備

徐庶是東漢末年有名的謀士。他聽說劉備是一個為人寬厚仁慈的賢明之主，很想投靠他，但不知劉備是否像人們所說的那樣。于是徐庶想試探一下劉備的虛實。

一天，徐庶見劉備專心致志地欣賞坐下的戰(zhàn)馬，便上前對劉備說：“我以前學過一點相馬術(shù)，讓我來看看您的馬。”劉備叫人把戰(zhàn)馬繞徐庶轉(zhuǎn)了幾圈，徐庶突然故作驚訝地說：“主公的馬雖是一匹好馬，但終究要傷害一人，主公可以先把這匹馬送給您所痛恨的人，等傷害他之后，您再騎它就平安無事了。”

劉備一聽這話，很不高興地說：“我希望先生告訴我做善事的道理，不要教我害人的辦法。”徐庶在旁哈哈大笑：“主公，得罪了！我一直聽人說主公仁德，今日特用這番話試探您，果然名不虛傳。”

從此，徐庶盡心輔佐劉備，以后又為劉備推薦了曠世之才諸葛亮。

徐庶采用試探手法，誘使劉備暴露其真實品性，這是“打草驚蛇”的策略。

劉備巧計保性命

劉備聯(lián)合孫權(quán)進行赤壁一戰(zhàn)，打敗了曹操。但是，劉備又乘勢奪取了孫權(quán)的荊州。孫權(quán)的都督周瑜很生氣，想收回荊州。

正在此時，忽然聽說劉備的夫人死了，正在辦理喪事。周瑜眉頭一皺，計上心來，忙對魯肅說：“此番可以順利取回荊州了！”魯肅問：“計將安出？”

周瑜說：“劉備喪妻，必然會續(xù)娶。我主公有一個妹子極其剛勇，侍婢數(shù)百，房里刀劍林立，像一個兵營，雖男子不及。我今上書主公，派人去與劉備說親，把他騙到這里來，幽囚軟禁住，然后派人去討荊州換劉備。”

魯肅也認為這條計使得，連忙去見孫權(quán)，呈上周瑜的信，并把計劃說了。孫權(quán)點頭稱善，乃派呂范到荊州去做媒人，務要“招郎入宅”，把劉備哄過來。

劉備一見孫權(quán)使者，心中明白，這哪里是艷福飛來，上門求親呀？分明是黃鼠狼給雞拜年，沒安好心，周瑜做好一個死籠，讓我劉備鉆過去。

但是，當時孫權(quán)與劉備在表面上仍是盟友，如果劉備無端拒絕這門親事，孫權(quán)便有充分理由，發(fā)動攻擊，奪回荊州了。如果這樣，劉備軍弱將少，不堪一擊，失地喪身。這真是兩難呀！

劉備忙同諸葛亮商量，說怕入贅東吳，去得返不得。

諸葛亮一聽，竟樂哈哈地說劉備吉星高照，艷福飛來，大講聯(lián)姻的好處。劉備決定去做“入門郎”了，帶了趙云做伴郎前往。臨行時，諸葛亮交給趙云三個錦囊，教他如此這般去做。到了東吳，趙云打開第一個錦囊，看了計策，即喚隨行的500軍士，一一吩咐如此如此，眾軍領(lǐng)命去了；又教劉備去拜謁喬國老。那喬國老是孫策和周瑜的岳父大人，孫權(quán)也叫他外叔。

劉備送了喬國老一份厚禮，并說承孫權(quán)看重，來這里做個“入門郎”，和周瑜做個表襟。

那500軍士這時都披紅掛綠的，在城里買辦喜事用的東西，揚言劉孫聯(lián)姻，頃刻間傳遍全城。

喬國老見過劉備之后，即入宮向吳國太孫權(quán)的母親賀喜。國太愕然，問喜從何來？

喬老笑著說：“還想瞞了我這杯喜酒？令愛孫小姐已許配了劉備，新郎都已到這里來了。”國太大驚說：“真的嗎？怎么連我也不知道？”

國太立即派人去打聽，全城果然都說及孫劉聯(lián)姻。

國太得知，氣得七竅生煙，把孫權(quán)召來，罵個狗血淋頭，孫權(quán)密告國太，說這不是真的聯(lián)姻，是騙劉備來換取荊州。

“什么？”國太拍案大發(fā)雷霆，厲聲罵道：“你和周瑜統(tǒng)領(lǐng)六郡八十一州，竟然無一條計策去取荊州，卻反拿我的女兒去擺美人計，殺害劉備，我女兒不是做了望門寡嗎？叫我怎樣做人？你妹妹怎樣去見人？”罵得孫權(quán)面紅耳赤，呆若木雞。喬國老也在旁提意見，說：“用此計取荊州，也會被人恥笑的，不如將錯就錯，真?zhèn)€把劉備招做女婿吧！劉備也算得上一位英雄呢！”

“那怎么行？”孫權(quán)說：“劉備年已半百，而我妹妹正二八少年，黃花閨女。”“我可不管。”國太說，“我明天要見見劉備，不合意時，任憑你去做；合意了，就是我的女婿！”

第二天，國太約劉備在甘露寺相見，一見就中意。劉備年紀雖然大些，卻精神奕奕。國太隨即吩咐孫權(quán)說：“劉備既是我的女婿，即是我兒女，此后你不得加害于他！”

劉備使用諸葛亮“打草驚蛇”之計把孫權(quán)的陰謀捅開，從而不僅保住了荊州，保住了劉備性命，還賺回一個年輕貌美、如花似玉的夫人，這真是天下奇事。怪不得劉備招親這一故事在民間流傳盛廣，經(jīng)久不衰。

李世民巧計查案

唐太宗貞觀年間，湖南衡陽的一家板橋客店發(fā)生一起謀殺案。在店主張迪的妻子回娘家的那天晚上，張迪在店里睡覺時突然被殺。

店里的伙計懷疑是當晚住店的三個客官所為，因為這三個人在張迪被殺后不久便匆匆離店走了。伙計們立即去追趕這三個人，追上一搜查，這三個人都帶著刀子，其中一個叫衛(wèi)三的刀子上還有血跡，于是伙計們就把他們扭送到官府。他們開始時不承認殺了人，在動了大刑之后才供認他們是兇手。官府老爺讓他們畫了押，吩咐左右：“押入大牢，等候處斬！”

唐太宗李世民聽說了這個案子，覺得有些蹊蹺。三個客官與店主前無冤后無仇，為什么要行兇殺人呢？李世民叫來御史蔣恒，說道：“你去復查一下這個案子，一定要查個水落石出。”

蔣恒來到衡陽，告訴當?shù)毓俑灰⒓刺帞啬侨齻€客官。他對這三個客官親自提審，問道：“那天晚上你們?yōu)槭裁窗胍闺x開客店？”衛(wèi)三回答說：“回大人的話，我們?nèi)瞬皇潜镜厝耍@次出來是為了做買賣。因為第二天要到60里外去看貨，所以半夜動身。當時店里的人在睡覺，故而不辭而別。”蔣恒又問：“衛(wèi)三，你的刀為什么有血跡？你要如實招來！”衛(wèi)三又說：“小人確實不知刀上的血從何而來。我在睡覺前曾洗刷過我的刀，不知為什么第二天上面竟有血跡。小人的話如有半句假話，情愿受死！”

蔣恒初步斷定這三個人并非兇手，他給李世民寫信談了自己的想法。李世民回信說：“愛卿復查此案細而有加，令我十分高興。我看追查真兇，不防采用‘打草驚蛇’之計。”至于如何采用“打草驚蛇”之計，唐太宗并未詳談。蔣恒知道這是唐太宗有意考驗他。蔣恒苦想了整整一個晚上，終于有了主意。

第二天，蔣恒讓板橋客店的所有人員都到官府集合。人到之后，蔣恒又說人不足數(shù)，次日再來。他只留下一個80歲的老婆婆，與她說了一些有關(guān)無關(guān)的話，很晚才放她回去。老婆婆剛出門，蔣恒就吩咐一個獄卒說：“你秘密跟蹤老婆婆，看誰主動與她說話。”獄卒緊跟著老婆婆不放。果然有一個男子前來問老婆婆：“官府都問了你些什么？”老婆婆實言相告，蔣恒又叫客店的人到官府集合兩次，每次都讓老婆婆晚走，那個男人總是向老婆婆問來問去。蔣恒立即派人追查這個男人與店主的關(guān)系，得知此人與店主的妻子有曖昧關(guān)系，張迪為此與他鬧過糾紛。蔣恒下令將這個男人逮捕，經(jīng)審問這個男人果然是殺害張迪的兇手。

原來，這個兇手與張迪之妻長期通奸，為達到霸占店產(chǎn)、永遠姘居的目的，他一直想謀害張迪。那天晚上來了三個帶刀的客官，于是他便產(chǎn)生了借刀殺人、移尸嫁禍的念頭。他先讓張迪妻回娘家，半夜里潛入客戶，用衛(wèi)三的刀殺死張迪，又把帶血的刀裝回刀鞘。

蔣恒依唐太宗李世民的“打草驚蛇”之計，終于使這件疑案真相大白。李世民對蔣恒大加贊賞一番，賜給他絲綢200匹，并升他做侍御史。

開槍逼救落水兵

一次，拿破侖騎馬穿越一片森林，忽然聽到遠處傳來一陣呼救聲。他策馬揚鞭，朝著發(fā)出叫喊聲的湖邊趕去。只見一個士兵落入湖里，正在拼命地掙扎，距離岸邊約有30米。岸上的幾個士兵慌作一團，無可奈何地呼喊著，看來他們都不會游泳。

拿破侖下馬后問他們：“他會游泳嗎？”一個士兵答道：“他只能劃幾下，現(xiàn)在漂在深水里就不行了。”拿破侖默默無語，隨即從侍衛(wèi)長手里拿過一支手槍，并大聲向落水的士兵喊道：“你還往湖中心爬什么，趕快游回來。再往前去，我就開槍把你斃了！”說完，真的向那個落水士兵的前方開了兩槍。

落水的士兵也許是聽到了岸上的威脅話語，也許是看到了在前方入水的子彈，猛然轉(zhuǎn)過身來，拼力撲通撲通胡亂劃起來，居然很快上了岸。

落水的士兵得救了，同伴們都十分高興。這時他們才發(fā)現(xiàn)，站在身邊的竟是尊貴的拿破侖皇帝。被救的士兵不解地問：“陛下，我是不小心落入水中的，都快淹死了，您還向我開槍，這是為什么呀？”

拿破侖笑道：“傻瓜！不開槍嚇唬你一下，你能往回爬嗎？你一害怕，不就回過頭來自己救了自己嗎？”

聽了拿破侖的一席話，士兵們恍然大悟。

拿破侖用“打草驚蛇”的計謀，開槍逼救落水士兵，反映出他機智果斷的性格特征。

軍事謀略例說

輕舉妄動遭慘敗

公元前627年，秦穆公發(fā)兵攻打鄭國，他打算和安插在鄭國的奸細里應外合，奪取鄭國的都城。大夫蹇叔認為秦國離鄭國路途遙遠，興師動眾地長途跋涉，鄭國肯定會提前作好迎戰(zhàn)準備，秦穆公不聽，派孟明視等三帥帶領(lǐng)部隊出征。

蹇叔在部隊出發(fā)時，痛哭流涕地警告說，恐怕你們這次襲擊鄭國不成，而且還會反遭晉國的埋伏，到時只有到崤山去給士兵收尸了。

情況果不出蹇叔所料，鄭國得到了秦國來襲的情報后，逼走了秦國安插的奸細，做好了迎敵的準備。

秦軍見襲鄭不成，只好回師返國，可是部隊長途跋涉，十分疲憊。當部隊經(jīng)過崤山時，仍然不作防備。他們認為秦國曾對晉剛剛死去不久的晉文公有恩，晉國不會攻打秦軍。

哪里知道，晉國早就在崤山險峰峽谷中埋伏了重兵。一個炎熱的中午，秦軍發(fā)現(xiàn)晉軍小股部隊，孟明視十分惱怒，便下令追擊。追到山隘險要處，晉軍突然不見蹤影。這時，孟明視一看此地山高路窄，草深林密，已知形勢不妙。

就在這時，鼓聲震天響，殺聲四面起，晉軍的伏兵蜂涌而上，沒費多大力氣，就把秦軍打得落花流水，并且活捉了孟明視等三帥。

秦軍不察敵情，輕舉妄動，“打草驚蛇”終于遭到慘敗。

當然，軍事上有時也可故意“打草”以“驚蛇”動，從而誘敵暴露，進而取得戰(zhàn)斗的勝利。

孔明妙計敗曹兵

公元218年，劉備領(lǐng)兵10萬入漢中，曹操聞報大驚，起兵40萬親征。定軍山一役，蜀將黃忠計斬曹操大將夏侯淵。曹操大怒，親統(tǒng)大軍抵漢水與劉備決戰(zhàn)，誓為夏侯淵報仇，蜀軍見曹兵勢大，退駐漢水之西，兩軍隔水相對峙。劉備與孔明至營前觀察兩岸形勢，圖謀破敵之策。孔明見漢水上流一帶有土山，可伏兵千余，回營后便命趙云領(lǐng)兵五百，都帶上鼓角，伏于土山之下，或黃昏，或半夜，只要聽到本營炮響一次，便擂鼓吹角吶喊一通，但不可出戰(zhàn)。孔明自己卻隱在高山上觀察敵軍動靜。

第二天，曹兵到陣前挑戰(zhàn)，見蜀營既不出兵，也不射箭，叫喊了一陣便回去了。到了深夜，孔明見曹營燈火已滅，軍士們剛剛歇息，便命營中放炮為號，令趙云的500伏兵鼓角齊鳴，喊聲震天。曹兵驚慌，疑有蜀兵劫寨，趕忙披掛出營迎敵。可出營一看，并不見有什么蜀兵劫寨，便回營安歇。待曹兵剛剛歇定，號炮又響，鼓角又鳴，吶喊又起。一夜數(shù)次，弄得曹兵徹夜不得安寧。一連三夜如此，致使曹操驚魂不定，寢食不安。

有人對曹操說，這是諸葛孔明的疑兵計，建議不要理睬他。可曹操說，我豈不知是孔明的詭計！但如果多次皆假，卻有一次真來劫營，我軍不備，豈不要吃大虧！曹操無奈，只得傳令退兵30里，找空闊之處安營扎寨。

諸葛亮巧施“打草驚蛇”計逼退曹兵，并乘勢揮軍渡過漢水。蜀軍渡漢水后，諸葛亮傳令背水結(jié)營，故意置蜀軍于險境，這又使曹操產(chǎn)生了新的疑惑，不知諸葛亮又將使什么詭計。因為曹操深知“諸葛一生唯謹慎”，認為他如果不是勝券在握，是決不會走此險棋的。諸葛亮正是看中曹操這種心理，偏走此險棋來疑他、驚他。

曹操在驚疑中，為了探聽蜀軍虛實，下戰(zhàn)書與劉備約定來日決戰(zhàn)。戰(zhàn)斗剛開始，蜀軍便佯敗后退，往漢水邊逃去，而且多將軍器馬匹棄于道路兩旁。曹操見此，急令鳴金收兵。手下的將領(lǐng)疑惑地問曹操：為何不乘勝追擊，反令收兵？曹操說：看到蜀兵背水扎寨，我原本就有懷疑，現(xiàn)在蜀兵剛交戰(zhàn)就敗走，而且一路丟下許多軍器馬匹，更說明是孔明的詭計，必須火速退兵，以防上當。

然而，正當曹兵開始掉頭后撤時，孔明卻舉起號旗，指揮蜀兵返身向曹兵沖殺過來，致使曹兵大潰而逃，損失慘重。這一回是諸葛亮用故設(shè)險局、臨陣佯敗、“打草驚蛇”的計策置曹操于疑惑、驚恐之中，再次巧妙地擊敗曹兵。

將軍巧破德之圍

斯大林格勒保衛(wèi)戰(zhàn)正在激烈進行。德軍幾乎調(diào)集了東線所有兵力圍攻斯大林格勒，大有不拿下該城誓不收兵的架勢。

這時，處在距斯大林格勒400公里之外的著名紅軍將領(lǐng)瓦杜丁的部隊，在外圍頑強地阻止了德軍進攻后，贏來了暫時休整時機。德軍未能突破瓦杜丁的防線，原地駐扎，開始整修工事，絲毫沒有繼續(xù)進攻的意思。和斯大林格勒相比，這里的戰(zhàn)斗遠不是那么激烈。這種不正常的反差，很快引起了瓦杜丁將軍的注意，他意識到，這可能是德軍的緩兵之計，目的是為了拖住他的部隊，不能去支援斯大林格勒。

瓦杜丁將軍覺得問題十分嚴重，如果調(diào)部隊去救斯大林格勒，那么，當面的德軍勢必從背后追擊，這樣反而等于把敵人引進了斯大林格勒。但是自己按兵不動，只看住眼前的敵人，那又正中了德軍的詭計。怎么辦才好呢？眼看德軍成批成批往斯大林格勒調(diào)動，該城危在旦夕。瓦杜丁將軍果斷采取了“打草驚蛇”的戰(zhàn)術(shù)，迫使進攻斯大林格勒的德軍抽調(diào)回兵力。

他先派飛機每天夜里向德軍扔炸彈，白天在德軍上空盤旋，進行騷擾。這一舉動開始沒有引起德軍多大的反應。幾天之后，德軍就被攪得惶惶不安。晚上睡不好，白天也不敢出來曬太陽，整天縮在掩體里不敢動彈。但是，德軍還是沒有大規(guī)模的兵力調(diào)動。

瓦杜丁一看德軍不見棺材不掉淚，索性組織了一次真正的進攻。他派部隊繞到德軍背后，在一個晚上突然向敵發(fā)起了進攻，并占領(lǐng)了德軍的后方陣地。德軍摸不清蘇軍的戰(zhàn)略意圖，加上連日來紅軍飛機不斷進行轟炸，以為紅軍要從他們的后方陣地實施戰(zhàn)略總攻，立即報告前線總指揮部說：“紅軍要從后方實施反攻，請火速調(diào)兵增援。”總指揮部根據(jù)“種種現(xiàn)象”判定，紅軍真的要從背后反攻，于是急忙從斯大林格勒抽調(diào)大量兵力前來應戰(zhàn)。守衛(wèi)斯大林格勒的部隊乘機發(fā)起真正的反攻，從而取得了斯大林格勒保衛(wèi)戰(zhàn)的勝利。

商戰(zhàn)謀略例說

慎戰(zhàn)先知免失誤

在經(jīng)營中，當你準備上一種新產(chǎn)品的時候，你最好先到市場上了解一下消費者的看法。如果顧客對產(chǎn)品由衷地贊賞，你才可以不失時機地投人生產(chǎn)；如果顧客還在猶豫觀望，你不妨暫時等待一下，切莫盲目上馬造成產(chǎn)品積壓。

了解和掌握產(chǎn)品能否迅速形成批量生產(chǎn)的最佳場所，莫過于商品銷售現(xiàn)場這一“草叢”。各個廠家的商品恰似一根根“竹棍”，潛在市場猶如“蛇”一樣被驚動起來。

只要你是一位有心人，就能由此確定企業(yè)向市場進軍的突破口，提供受消費者歡迎的產(chǎn)品。

20世紀80年代以來，國產(chǎn)自動洗衣機在許多廠家相繼問世。杭州洗衣機總廠也躍躍欲試。在確定是否生產(chǎn)、生產(chǎn)多少自動洗衣機之前，廠銷售科人員分赴許多商店進行了現(xiàn)場觀摩、調(diào)研。最后了解到全自動洗衣機的價錢太貴、技術(shù)不過關(guān)、容易壞、消費者不歡迎等信息。

于是，杭州洗衣機總廠果斷拍板：自動洗衣機暫不上馬。但是，仍然集中人力攻關(guān)，力求降低成本、提高技術(shù)。

杭州洗衣機總廠通過“打草驚蛇”了解市場，從而避免了一次決策失誤。摸清動靜，探測虛實，掌握情況，作為行動或不行動的依據(jù)，有利則進，不利則止。

戰(zhàn)要慎，知要先，企業(yè)經(jīng)營中要想達到“慎戰(zhàn)先知”的境界，就不得不多采用“打草驚蛇”這一計策。

航空公司“殺手锏”

“打草驚蛇”這一計謀，在企業(yè)經(jīng)營者所采用的諸多謀略中，往往成為最后的“殺手锏”。而要正確運用這一計謀，關(guān)鍵在于抓住利益的得失，只有抓往對方利益所在，使其有遭受損失的危機感，對方才會被迫改變主張，作出利于己方的選擇和讓步，請看一個生動的事例：

美國某航空公司為了拓展業(yè)務，擬在紐約建立一座巨大的航空站。為了解決航空站的電力供應，他們派人到當?shù)刈畲蟮碾娏緪鄣仙娏厩⒄劰╇娛乱耍笤撾娏颈局p方互惠的原則，優(yōu)惠電價。誰知這家電力公司卻并不予以合作，他們認為，航空公司有求于我，因而提出了苛刻的合作條件。在這種情況下，航空公司的洽談代表并沒有讓步，卻中止了談判，臨走時，洽談代表宣布：“與其接受貴公司苛刻的條件，不如我們自己建廠發(fā)電。”第二天，當?shù)貓蠹埦偷浅隽撕娇展緮M選擇地點、籌建發(fā)電廠的消息。

愛迪生電力公司的老板得知后，擔心失去賺大錢的機會，立刻改變了態(tài)度，委托公共委員會前去說情，表示愿意接受航空公司原先所提的所有條件，并以極優(yōu)惠的價格給航空公司供電。

在這筆大交易中，處于不利地位的航空公司，在洽談無望的情況下，并不急于盲目地接受對手苛刻的條件，而是使出了“打草驚蛇”的“殺手锏”，由被動變主動。這樣，不費一槍一彈，便得到很大的利益。

敞篷車謹慎探市終成功

20世紀80年代初，艾科卡為使克萊斯勒汽車制造公司重振雄風，決定把“賭注”押在敞篷汽車上。然而當時，由于時髦的空氣調(diào)節(jié)器和立體聲收錄機對于沒有車頂?shù)某ㄅ衿嚭翢o意義，所以敞篷小客車幾乎銷聲匿跡了，美國汽車制造業(yè)也已停止生產(chǎn)敞篷小客車達10年之久。

雖然預計敞篷小客車的重新出現(xiàn)會引起老一輩駕車人對它的懷念，也會引起年輕一代駕車人的好奇。但是克萊斯勒剛從連續(xù)4年虧損的低谷中走出，再也經(jīng)不起折騰。

為了保險起見，艾科卡采取了“打草驚蛇”的試銷方法。

艾科卡指使工人用手工制造了一輛色彩新穎、造型奇特的敞篷小客車。當時正值夏天，艾科卡親自駕駛這輛敞篷小客車在繁華的汽車主干道上行駛。

在形形色色的有頂轎車洪流中，敞篷小客車仿佛是來自外星球的怪物，立即吸引了一長串汽車緊隨其后。最后幾輛高級轎車把艾科卡的敞篷小客車逼停在路旁，追隨者圍住艾科卡，提出了一連串的問題：

“這輛車是哪家公司制造的？”

“這是什么牌的汽車？”

諸如此類的問題，艾科卡面帶微笑地做了回答。心中對敞篷車的銷售前景也有了初步把握。

為了進一步驗證，艾科卡又把敞篷小客車開到購物中心、超級市場和娛樂中心等地，每到一處，都吸引了一大群人的圍觀和探詢。

經(jīng)過幾次“打草”，艾科卡掌握了市場的情況。不久，克萊斯勒公司正式宣布將生產(chǎn)男爵型敞篷汽車。結(jié)果，美國各地都有大量的愛好者預付訂金，其中還有一些女騎士！艾科卡利用“打草驚蛇”的謀略，掌握了敞篷汽車的市場銷售前景，一舉推出，第一年就銷售了2.3萬輛，獲得了巨大的成功。相反，如果艾科卡沒有經(jīng)過試探，而貿(mào)然生產(chǎn)男爵型敞篷汽車，也許也會成功，但會冒失敗的風險，所以這種“打草驚蛇”的試銷，可謂是萬全之策。