第十八計　擒賊擒王[1]

擒賊擒王

【原文】

摧其堅，奪其魁，以解其體。龍戰(zhàn)于野，其道窮也。

——杜甫的《前出塞》

【譯文】

潰擊敵人的主力，抓獲其首領(lǐng)，便可瓦解其全軍。好比群龍無首，戰(zhàn)于郊野，必然陷于窮途末路。

【評析】

詩人杜甫說過：射人先射馬，擒賊先擒王。兩軍對壘，指揮員要全局在胸，通觀始終，善于乘勝擴(kuò)大戰(zhàn)果，決不能以為擊潰敵人就是完全的勝利，而不去消滅敵人的主力，捉拿它的首領(lǐng)，否則就有如放虎歸山，必有后患。

擒賊擒王一語在唐代以前的口語中可能已經(jīng)使用較廣。但最早見諸文字，或者說現(xiàn)今可見的最早、且影響較大的文字記錄，則是唐代“詩圣”杜甫的五言古詩《前出塞》:“挽弓當(dāng)挽強(qiáng)，用箭當(dāng)用長。射人先射馬，擒賊先擒王。殺人亦有限，立國自有疆。茍能制侵陵，豈在多殺傷？”從當(dāng)時的歷史背景看，此詩原本寓含對唐玄宗李隆基無節(jié)制地對外用兵的諷諫之意。玄宗開元18年（730年），西域吐蕃在數(shù)敗于唐軍之后，遣使求和，在玄宗李隆基勉強(qiáng)允準(zhǔn)后，吐蕃人撤走了邊境的駐軍，雙方恢復(fù)了和平。7年后，玄宗利用吐蕃人沒有防備，又派兵入侵吐蕃，重創(chuàng)吐蕃軍，深入敵境2000里。公元739年（玄宗開元二十七年），金城公主（中宗景龍四年，即公元710年，奉命與吐蕃贊普棄隸縮贊聯(lián)姻）去世，吐蕃遣使報喪，并乘便求和，而玄宗卻不許。一年后，吐蕃軍攻占唐邊境重鎮(zhèn)石堡（在今青海省會西寧西南）。玄宗天寶七年（748年），唐遣隴右節(jié)度使、大將哥舒翰統(tǒng)軍33萬人與吐蕃軍激戰(zhàn)。石堡雖被收回，但此役唐軍戰(zhàn)死者以萬計。杜甫的《前出塞》詩大概是針對此一情況，有感而發(fā)的。意思是說，只要能夠制服敵國的首領(lǐng)，保住本國的疆土，防止異國的入侵就可以了，何必殺人太多。這在一定程度上反映了詩人主張各民族和睦相處，反對戰(zhàn)爭，熱愛和平的思想傾向。然而，詩中“射人先射馬”、“擒賊先擒王”等警句，也確實多少透露了詩人杜甫對中國古代某種軍事經(jīng)驗的概括和他個人的軍事眼光，因而成為后世膾炙人口的名言，常為眾多軍事家、政治家以至各色人物所引用。僅見于文學(xué)作品的便有如《紅樓夢》第55回：鳳姐道：“如今俗語說：擒賊必先擒王。他（指探春）如今要作法開端，一定是先拿我開刀。”宋代王邁《軒集·別永福張景山》詩：“文亦有活法，先使意氣張；如破勁敵壘，須擒賊中王。”同是一個擒賊擒王語，王熙鳳將之用于比喻處理家事，王邁將其用之于比喻作文的章法，可見其用法甚廣。

從哲學(xué)的角度來看，此計中的“王”指主要矛盾（或矛盾的主要方面）。主要矛盾是在諸矛盾中居于領(lǐng)導(dǎo)和支配地位的矛盾，主要矛盾解決了，其他矛盾也就迎刃而解。也就是說，在處理問題時，關(guān)鍵的少數(shù)的作用勝過次要的多數(shù)。可見，擒賊擒王是一種抓主要矛盾以帶動其他矛盾解決的計謀。

此計的含義有以下三種：

一、擒其魁首。俗話說：“人無頭不走，鳥無頭不飛”。首領(lǐng)是一個組織的主腦，起著引導(dǎo)、協(xié)調(diào)和凝聚的作用。一旦失去了首領(lǐng)，組織就會群龍無首，亂成一團(tuán)。所以，瓦解一個組織，首要的一條是擒其魁首。

二、擊中要害。俗話說：“打蛇要打七寸”。因為七寸之處是蛇的心臟所在的位置。打壞了蛇的心臟，蛇自然不能存活。同理，做任何事情都要抓住要害和關(guān)鍵，這樣就會取得事半功倍的效果。

三、提綱挈領(lǐng)。善于張網(wǎng)的人，總是抓住網(wǎng)的總鋼繩；有經(jīng)驗的家庭主婦，總是提著裘皮大衣的領(lǐng)子，上下一抖，裘皮毛自然理順。這便是提“綱”挈“領(lǐng)”的妙處。做任何事情，都要提綱挈領(lǐng)。如果胡子眉毛一把抓，就會費力不討好。擒賊擒王看似道理很簡單，但實際運用起來并不那么容易。擒王，不僅是指捉拿對方的首領(lǐng)，而且是指消滅對方的主力。這兩者之間雖有相同之處，但因具體情況不同，就須靈活掌握。一般說來，擒首領(lǐng)必然動搖其軍心，瓦解其整體；而滅其主力，首領(lǐng)自然就成了光桿司令，無所作為。先擒其首，后滅主力，則如蛇打七寸，事半功倍；而先滅主力，后擒其首，則如手到擒來。

如果勝了敵人，就必須乘勝擴(kuò)大戰(zhàn)果。如若滿足于小勝，而放棄打垮敵人主力的時機(jī)的話，對于指揮官來說，不論自己的兵力損失再怎么少，仍是一件頭痛的事，到后來，還可能會前功盡棄。如果急于獲得全勝而不擊垮敵人主力，不把敵人首領(lǐng)捕捉，就等于是縱虎歸山，后患無窮。對于捕捉敵人的首領(lǐng)，不能只看旗幟，而要觀察在敵軍中誰是主要的指揮者。

人生智謀例說

曹操挾天子以令諸侯

曹操當(dāng)年矯詔聯(lián)絡(luò)的十幾路大軍討伐董卓不成，紛紛離去之后，趁朝廷動亂，無暇多顧，便彼此爭城奪地混戰(zhàn)開來。別的地方不說，單就關(guān)東一帶的軍閥，幾天前還是盟軍，現(xiàn)在卻相互絞殺。今天是袁紹打公孫瓚，明天是孫堅擊劉表，后天是曹操攻陶謙，然后袁術(shù)襲劉備，過后是呂布戰(zhàn)完曹操又攻劉備，你爭我奪，互不相讓。就在此時，朝廷所在地長安又發(fā)生了更大的動亂。

那時王允用美人計除掉元兇董卓之后，自己不久又被人殺害。于是董卓的舊屬李菱、郭汜、樊稠共掌朝中大權(quán)。不等時局安定，他們?nèi)司豌^心斗角，相互廝殺起來。李菱先以樊稠私通馬騰、韓遂，以求“謀反”的罪名，將他殺害。郭汜卻也因此而擔(dān)心李菱如法炮制罪名加害于己，便想先下手為強(qiáng)，帶兵攻打李菱。李菱卻早有防備，先派兵進(jìn)宮，把獻(xiàn)帝扣在手中，并一把火燒了皇宮。郭汜見皇帝被李菱擄去，怕自己手中沒有王牌，急了眼，就把三公九卿等朝廷文武大臣統(tǒng)統(tǒng)押了起來，然后兩家刀兵相見。郭汜、李菱這一場惡戰(zhàn)，幾乎毀了整個長安城，可是誰也消滅不了誰。這時，本在關(guān)東鎮(zhèn)守的鎮(zhèn)東將軍張濟(jì)從弘農(nóng)回來，勸兩家不要再戰(zhàn)，還建議皇帝跟他出關(guān)到弘農(nóng)去。李菱、郭汜本來就已打得不耐煩，便一個放了皇帝，一個放了眾大臣，雙方罷了兵。獻(xiàn)帝踏上了去弘農(nóng)的路程。

15歲的獻(xiàn)帝帶著一幫皇親國戚及忠于漢室的一些老臣，在亂兵的紛擾下，走走停停，停停走走，從那年7月到12月，經(jīng)過半年時間，才從長安到達(dá)弘農(nóng)。還沒等安頓好，李菱、郭汜卻又后悔，他倆合兵一處追了過來，想把皇帝再次攬在手中。獻(xiàn)帝一行聽此消息，只好丟下所有的財寶、書籍及宮女們，倉皇向舊都洛陽逃跑。一路上輾轉(zhuǎn)流離，坐牛車，住窩棚，吃青菜、窩窩頭，總算于第二年7月到達(dá)洛陽。可洛陽經(jīng)董卓焚燒之后，又幾經(jīng)戰(zhàn)亂摧殘，幾十萬人口的大城市，現(xiàn)在只剩下幾百家，宮殿全毀。獻(xiàn)帝只好借居在中常侍趙忠的家里“辦公”，唯一趕來“勤王”的外官只有一個河內(nèi)太守張楊。

這時的曹操，正在許昌一帶發(fā)展勢力。他的謀士荀攸看到漢朝天子幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，如今初定洛陽，正需要人扶持，盡管漢朝天子已無能行令天下，但這塊牌子有它特殊的作用，尤其是對曹操這樣想成大事而眼下勢力還不夠雄厚、又是處在群雄割據(jù)的局面下，誰擁有“天子”這張王牌，別人當(dāng)另眼相看。于是便極力勸曹操西進(jìn)洛陽“護(hù)駕”。他對曹操說：春秋時期，晉文公迎奉周襄王，終于當(dāng)上了霸主；秦朝末年，漢高祖為義帝發(fā)喪佩孝，爭得天下人心。近年來董卓作亂，皇上蒙難，是將軍你首先起兵，只是因為關(guān)東諸軍彼此兼并戰(zhàn)亂，你才沒有能遠(yuǎn)上關(guān)中去輔佐朝廷，但天下人還是知道你效忠皇上的心。現(xiàn)在皇上已經(jīng)到達(dá)洛陽，忠義之士忠于漢朝，黎民百姓也懷念過去的日子。將軍若是此時能去保駕，下可順從民眾的愿望，上可以賓服四方的豪杰。至于皇上周圍那幾個武將不過是盜賊之流，不值得顧慮。如果萬一失去了這個機(jī)會，讓別人搶先把皇上接走，那就悔之晚矣！曹操一聽十分有道理，就帶領(lǐng)本部人馬來洛陽“護(hù)駕”。

曹操來到洛陽，見了獻(xiàn)帝。漢獻(xiàn)帝十分高興，大加封賞。可時隔不久，曹操看到舊皇都洛陽城內(nèi)，官場上盤根錯節(jié)，關(guān)系網(wǎng)密密麻麻，倘若不剪除這些關(guān)系，則不利于自己施展拳腳。為斷其根基，曹操決定遷都到許昌。盡管漢獻(xiàn)帝初回洛陽，驚魂未定，不想再挪動身軀，但懾于曹操重兵在握，不得不從，于是便又匆匆遷都至曹操的大本營——許昌。

挾天子幸許昌，簡直令曹操喜出望外，他在許昌大興土木，蓋起宮殿，請獻(xiàn)帝入宮，又修建宗廟，便于天子祭祀先皇，大有匡扶漢室之勢。獻(xiàn)帝感謝不盡，遂封曹操為大將軍，地位在三公之上。天子既已在自己手中，又是大權(quán)在握，曹操便想試試這張王牌的威力了。當(dāng)時各地軍閥中，以袁紹為最強(qiáng)。曹操原來還是袁紹的屬下，他想試探一下，袁紹對他的所作所為服還是不服，也想試探袁紹對朝廷的態(tài)度，便讓漢獻(xiàn)帝下一道詔書責(zé)備袁紹地大兵多，卻不思朝廷，一心樹立私黨，擴(kuò)充勢力，意欲何為？袁紹一見此詔書，果然不敢怠慢，趕忙上書申辯，并表示愿意效忠朝廷。曹操牛刀小試，即獲成功，深感挾天子以令諸侯，比自己東拼西殺省力得多，管用得多，好不得意。從此，曹操挾天子以令諸侯的把戲越來越多，而給他帶來的好處也越來越大。

拿破侖教訓(xùn)頑童

1779年春天，不滿10歲的拿破侖來到法國東部布里埃納的少年軍官學(xué)校上學(xué)。

拿破侖名義上也是貴族出身，但他的同學(xué)看不起他這個來自科西嘉的窮孩子，嘲諷他那牽強(qiáng)附會的貴族身份，取笑他那帶著濃厚鄉(xiāng)土味的口音，甚至嘲笑他的姓氏。

少年拿破侖有著天不怕、地不怕的性格，他盤算著如何報復(fù)這些以取笑別人為樂趣的紈绔子弟。他決定找他們當(dāng)中的小頭頭動手，借以嚇住其他的小嘍啰。機(jī)會終于來了。一天午飯后，拿破侖在校園中散步，幾個同學(xué)迎面而來。他們當(dāng)中有一個平日帶頭欺侮拿破侖的小貴族。拿破侖暗自高興。果然，那個小貴族仗著自己個兒高，叉開兩腳擋住了拿破侖的去路。他斜著兩眼，打著口哨說：“鄉(xiāng)巴佬，說幾句科西嘉的土話給我們聽聽。”說完又像往日一樣抓拿破侖的領(lǐng)口。說時遲，那時快，拿破侖突然舉起鐵錘似的拳頭砸向小貴族的肚子。只聽“哎呀”一聲，小貴族倒在地上。拿破侖一不做，二不休，揮起拳頭一陣猛揍，直打得小貴族趴在地上求饒，他才罷了手。

拿破侖因這次毆打同學(xué)被校方罰坐禁閉，但從此再也沒有人敢欺侮他了。通過這一次經(jīng)歷，拿破侖悟出“擒賊擒王”的道理：集中力量打擊對方的頭頭，其他嘍啰就不攻自破。這種認(rèn)識對他日后指揮作戰(zhàn)大有裨益。

軍事謀略例說

莽漢昆陽大決戰(zhàn)

新莽地皇四年（公元23年）二月，新市、平林、下江數(shù)支農(nóng)民起義軍與劉縯、劉秀兄弟領(lǐng)導(dǎo)的反對新莽政權(quán)的部隊會師，進(jìn)攻王莽軍據(jù)守的重鎮(zhèn)宛城（今河南省南陽市），兵力達(dá)10余萬人。

為加強(qiáng)反莽軍的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，各部首領(lǐng)商議共立漢室后裔劉玄為帝，恢復(fù)漢制，號為更始。于是，反莽軍隊聲威大振。為保障主力奪取宛城，更始帝劉玄派王鳳、王常、劉秀率軍2萬攻下宛城東北的昆陽（今河南葉縣）、定陵（今河南舞陽北）、郾縣（今河南郾城）等地。劉秀乘勝率軍數(shù)千北抵陽光（今河南禹州西北），威脅新莽之東都洛陽。

王莽聞報大驚，急令心腹大司徒王尋、大司空王邑召集各郡國兵馬42萬，號稱百萬，封為虎牙五威兵，氣勢洶洶地前來討伐起義軍。王莽還授權(quán)王尋、王邑便宜行事，得專封賞，必欲一舉全殲中原各路義軍，摧毀更始政權(quán)。

五月，新莽軍進(jìn)抵潁川（今河南禹縣）。鑒于新莽軍來勢兇猛，劉秀被迫撤軍昆陽。新莽軍隨即包圍昆陽。當(dāng)時昆陽漢軍不足萬人，糧草僅可支持十來天，形勢十分危急。王鳳、王常見大軍壓境，十分恐慌。然而，劉秀卻鎮(zhèn)靜自若，一面加強(qiáng)昆陽的城防，一面派要員赴定陵、郾城調(diào)集分駐之漢軍來援。

當(dāng)時，王鳳、王常等皆不敢冒險出城。劉透遂自告奮勇，選精騎十人，加上愿與劉秀同往的兩名將領(lǐng)，共13人，乘夜?jié)摮瞿祥T，直奔定陵、郾縣。

新莽軍統(tǒng)帥王尋、王邑依恃己軍勢大，下令強(qiáng)攻；圍昆陽數(shù)十層，列營數(shù)百，金鼓之聲遠(yuǎn)振數(shù)十里，并造樓車，高十余丈，俯瞰城內(nèi)，依高以強(qiáng)弩亂射城內(nèi)守軍。又造沖車，以巨木撞擊城門、城墻，城體為之震粟，其聲驚心動魄。又掘地道攻城，給漢軍造成極大威脅。

6月，劉秀率步騎一萬回救昆陽，初戰(zhàn)斬敵千余。又假造漢軍已攻下宛城的消息，以動搖新莽軍心。但王尋、王邑恃眾無恐，仍不將劉秀率領(lǐng)的近萬名漢軍放在眼里。一面以部分兵力抵御援軍，一面繼續(xù)加強(qiáng)攻城。劉秀為了以不及敵1/40的兵力，早日解除昆陽之圍，遂決定以擒賊先擒王戰(zhàn)法，親率精兵3000，從城西水道，直撞敵軍主帥王尋、王邑的中營。王尋、王邑親率中營萬人迎戰(zhàn)，卻怎么也抵不住劉秀3000敢死兵的猛烈沖擊，很快便陣腳大亂。

劉秀乘勢率尖兵直取王尋，斬王尋于馬下。王邑乘亂逃之夭夭。城中漢軍見狀也乘勢出擊。新莽40余萬大軍失了主帥，一時全線潰敗。加上當(dāng)時恰遇洪水暴漲，敵軍在潰逃中淹死者無數(shù)。王邑僅收得殘部數(shù)千人逃回洛陽。

新莽軍主力被殲，宛城守軍隨即投降。漢軍乘勝分兵于是年秋攻入洛陽、長安，王莽被殺。新莽政權(quán)只存在不到15年便一命鳴呼了。

蒿稈之箭大敗尹子奇

唐朝安史之亂后，安祿山做了“大燕皇帝”。不久被殺，他的兒子安慶緒掌握了大權(quán)，為了擴(kuò)大地盤，安慶緒派大將尹子奇率領(lǐng)一支13萬人的大軍向淮陽進(jìn)犯，企圖奪取淮陽。淮陽守將許遠(yuǎn)一看形勢危急，立即派人快馬加鞭。向當(dāng)時擔(dān)任河南節(jié)度副使的著名大將張巡送來一封十萬火急的軍情報告，請求火速支援。張巡得到報告二話沒說，帶領(lǐng)3000兵馬從寧陵趕赴淮陽救援，與許遠(yuǎn)的人馬會合后，總共不足7000人，與尹子奇的13萬人相比，顯然處于劣勢。

但是，張巡大智大勇，毫無懼色，他指揮全軍士兵頑強(qiáng)抵抗，在半個多月里張巡率部下擒獲叛軍將領(lǐng)60名，殺敵2萬余人，尹子奇損兵折將，只得暫時退兵。

不久尹子奇調(diào)整部署再次向淮陽發(fā)動大規(guī)模進(jìn)攻，張巡進(jìn)行了周密的戰(zhàn)斗動員，宰牛犒賞三軍將士，并親自執(zhí)掌令旗，率部沖鋒陷陣，一鼓作氣，再次大敗叛軍。

雖然連續(xù)取得了兩次勝利，但形勢依然十分嚴(yán)峻。叛將尹子奇所部13萬人還有近10萬，而張巡的7000兵馬經(jīng)過兩次作戰(zhàn)也消耗不少，叛軍卷土重來怎么辦？這次作戰(zhàn)后，張巡開始考慮下一步退敵之計。

張巡召開了軍事會議，分析形勢，研究下一步作戰(zhàn)方案。他對將領(lǐng)們說：“如今叛軍已是兩次進(jìn)攻被我打退，雖然損兵折將，但元氣未受大挫。我方守城將士雖然士氣高昂，但畢竟相差懸殊，短期內(nèi)援軍恐怕難以到達(dá)，就這么消耗下去，總不是辦法，各位有何良策，說來聽聽。”

聽主帥這么一說，大家感到了問題的嚴(yán)重性。有的將領(lǐng)流露出畏懼情緒說：“眼下敵軍糧草已經(jīng)不多，若尹子奇與我背水一戰(zhàn)，作困獸之斗，發(fā)動強(qiáng)攻，我們恐怕難以抵擋，我看趕快再請援兵為好。”有的將領(lǐng)則說：“敵軍糧草不濟(jì)，正是我們攻擊的好時候，我看不如派兵主動出城迎敵，火燒敵糧草補(bǔ)給地，這樣或許可以解除危機(jī)。”“不行，敵軍糧草早有重兵把守，況且，當(dāng)前之?dāng)骋延袛?shù)萬，我們根本殺不出去。”出城迎敵之計很快遭到反對。這時，淮陽守將許遠(yuǎn)說：“這些日子，跟著節(jié)度使大人奮力廝殺，連連克敵，將士們?nèi)呵榧ぐ海故菦]有多想下一步如何，我們聽大人的，你說怎么辦就怎么辦！”

張巡見大家七嘴八舌議論一番也沒有什么好計，于是說：“叛軍固然糧草將盡，但據(jù)報又有新的補(bǔ)給，援軍剛剛出發(fā)，需數(shù)月左右才能到達(dá)。叛軍眼下如果發(fā)動進(jìn)攻，雖然未必能攻下淮陽，但守城兵馬必然又要遭受損失，依我之見，要想個根本的解決辦法才好。”“大家不必沖動。我有個退敵計策，或許可解當(dāng)前之圍。常言說，捉奸要捉雙，擒賊先擒王，打蛇打七寸。敵眾我寡。硬拼不行，如果能把敵主帥尹子奇除掉，亂其指揮，動其軍心，豈不事半功倍？”眾人連稱好計。許遠(yuǎn)說：“大人不愧智勇兼?zhèn)洌皇俏覀兌疾徽J(rèn)識尹子奇。如何擒他？”

“這個好說。我們先叫士兵用蒿草稈削成箭向敵陣射，中箭的叛軍一定以為我們已經(jīng)沒有箭可射了，如此重要的軍情必然要向尹子奇報告，我們派人緊盯中箭之人，只要他向誰報告，誰就是尹子奇。”

不久，尹子奇又發(fā)兵攻打。張巡依計行事，他叫士兵向沖在前頭的一敵校尉射出用蒿草稈做的箭，校尉自然未被射死，拔出箭一看竟是蒿稈所制，大喜過望，急忙向尹子奇報告：“恭喜主帥，張巡已經(jīng)彈盡箭絕，你看，他們現(xiàn)在用蒿草稈做箭了。”尹子奇一聽，非常高興，即刻命令攻擊。正得意忘形時，忽然一支利箭直射而來，尹子奇躲閃不及，箭頭射入左眼，鮮血直流滿面。同時張巡指揮幾千精兵殺將過來，尹子奇一看不好，急忙逃走，險些被生擒。叛軍一看，主帥受傷，落荒而逃，頓時亂作一團(tuán)，哄散而去。

張巡在敵我兵力懸殊的情況下，采用擒賊擒王之計，傷其主帥，亂其陣腳。使其前功盡棄，再次打退叛軍。

商戰(zhàn)謀略例說

名人效應(yīng)好發(fā)財

清朝乾隆年間的一個除夕夜，北京街頭的大店小鋪都已熄燈關(guān)門，店主回去過年了。只有城東頭一家小酒店的門還在開著。幾個窮困潦倒，無家可歸的流浪漢正圍著火爐猜拳喝酒窮快活。

這家小酒店平常一點也不起眼，只有兩間東倒西歪的草房，幾張破桌，十幾條缺胳膊少腿的凳子，連個館名招牌都沒有，人跡罕至，顧客了了，生意很清淡。正當(dāng)一伙窮漢吃喝正酣之際，門外走來一位酒客，坐下來后要掌柜炒兩個菜，上一壺酒，有滋有味地吃著品著。酒足飯飽之后，問酒店掌柜：“這酒店叫什名字？”掌柜說：“小本生意，哪敢有招牌？”酒客自言自語道：

“全京城的店鋪都關(guān)門了，只有你的小酒店還開張著，就叫它‘都一處’吧！”

掌柜只關(guān)心酒菜飯錢，根本沒在意那位酒客在說什么，掌柜收了錢，送走酒客。

掌柜做夢也沒有想到，幾天后，幾位宮內(nèi)太監(jiān)扛著一塊橫匾，還有士兵護(hù)衛(wèi)，徑直朝酒店走來，口口聲聲說是皇上御封的館名，把掌柜的弄得誠惶誠恐，只忙著跪下來接御筆親封，連呼：“吾皇萬歲，萬萬歲！”

原來，除夕夜來小酒店喝酒的那酒客竟是乾隆皇帝。回到宮中，皇帝竟若有所感，乘興為小酒店寫了一塊匾，命人送來。橫匾上寫的就是他自言自語時說到的“都一處”三個字。

酒店掌柜受寵若驚，忙把“都一處”橫匾掛起來。你看奇怪不，原來這個普普通通的小酒店，因為這橫匾，生意一下子火爆起來。

這是為什么呢？原來在封建社會，皇帝是龍種，他的身體是龍體，皇帝的話是圣旨，是金口玉言，皇帝是至高無上的權(quán)威。人們神化、迷信、崇拜皇帝，皇帝說某種東西好，不好也好，大家眾口一辭說好；皇帝說某種東西不好，好也不好，大家都說不好。這就是人們常說的“名人效應(yīng)”。實際上，皇帝也是顧客，

只不過他因其特殊身份，而可稱得上是“顧客頭”。贏得了皇帝的歡心，也就贏得了其他顧客的青睞。

伊根重塑“美洲虎”

英國的“美洲虎”汽車公司一直以生產(chǎn)最好的賽車而聞名于世界，其附帶生產(chǎn)的轎車同樣名揚四海。然而，時移事異，“美洲虎”汽車公司逐漸衰落，最后只剩下一個汽車裝配廠。當(dāng)伊根來到該公司時，公司已經(jīng)“病入膏肓”，但他沒有落魄的感覺，他在尋找著振興公司的種種辦法。

要重塑“美洲虎”在國人心中的地位，必須抓住重點。伊根的第一步就是讓電視臺播放“美洲虎”賽車24年奪冠的影象，以喚起人們沉睡的記憶。緊接著讓許多媒體將“美洲虎”描繪成民族的驕傲，是永遠(yuǎn)不應(yīng)該忘記的國家尊嚴(yán)與形象，至此，“美洲虎”賽車、轎車讓英國人感到了久違的榮耀和自豪，“美洲虎”重新占據(jù)了人們的心。

有了這樣好的開端，伊根也就可以專心與同事們做更重要的事情了。他與設(shè)計人員一起研討“美洲虎”新型車的圖紙，仔細(xì)地更改，從總體造型、色澤到輔助材料都進(jìn)行全新的設(shè)計。當(dāng)“美洲虎”新型轎車經(jīng)過嚴(yán)格的檢測終于誕生時，頓時以炫目的色彩吸引了眾多的英國人，公眾對轎車英武的造型、華麗的烤漆、雕花胡桃木壁板……贊不絕口。后來，“美洲虎”賽車在大賽中又頻頻奪魁，人們終于重新重視“美洲虎”系列產(chǎn)品，它又成為上流人士引以為自豪的驕傲的“坐騎”了。

“美洲虎”的重新崛起被許多人視為是伊根書寫的神話，其實這應(yīng)歸功于伊根所采取的“擒賊擒王”的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硭囆g(shù)。

伊根上任后首先是到生產(chǎn)第一線，與眾多的管理人員、技術(shù)人員、工人一道共商大計，最終確定了“品質(zhì)圈”的管理模式。先后建立了許多品質(zhì)管理小組，對新型車的任何部位都實行嚴(yán)格的管理，即使在總體測試時才發(fā)現(xiàn)的技術(shù)問題，也立即拆卸做必要的改善。對供應(yīng)商所供的配件嚴(yán)格把關(guān)，以優(yōu)良的品質(zhì)作為合作前提。

伊根抓住主要方面，進(jìn)行全面品質(zhì)管理，終于促使“美洲虎”再度崛起，重鑄輝煌。

歐納西斯試牛刀

歐納西斯出身貧寒的希臘難民家庭，17歲時就揮手告別家人，只身到一艘舊貨輪上幫工，以便能免費到當(dāng)時的黃金之地——美洲。

貨輪到達(dá)阿根廷后，他離開了船，到布宜諾斯艾利斯的電話公司當(dāng)電焊工。勤勞、艱苦、儉樸的生活使他有了一些積蓄，他辭去電話公司的工作，去開創(chuàng)自己的事業(yè)。

歐納西斯發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐臒熑~與中東的在價格上有不小的差距，于是通過在希臘的家人，從中東進(jìn)了一批煙葉。熟悉他的人都為他擔(dān)心：這么多的煙葉如果以零售方式來賣，不知道要賣到什么時候；如果成批地銷給香煙制造商，辦法雖好，但是一個外來的小伙子，沒有一點門路，要把貨賣給大的香煙制造商談何容易。阿根廷著名的郝根香煙公司的董事長郝根覺得很奇怪，一連好些天了，每天他的辦公室門前都有一個陌生的年輕人站在那兒，面帶愁容，望著他進(jìn)出，似乎要找他，但卻又一言不發(fā)。開始時郝根并未留意，但漸漸熟悉了這個青年的長像，繼而又對他的行為感到奇怪。三個星期過去了，有一天，郝根的心情很好，正好又有空，就忍不住向年輕人問道：“小伙子，為什么這些天你都站在這兒？找我嗎？有什么事嗎？”

“我手里有一些高品質(zhì)的中東煙葉，想賣給貴公司，但我對貴公司一點也不熟悉，不知怎么辦才好。”歐納西斯停了一下，接著說：“想找你，但是又怕你忙，怕打擾你；也一直沒找到一個合適的機(jī)會。”

“哦，是這么回事。那簡單，請你到公司的采購處去，那里是負(fù)責(zé)收購煙葉的。”郝根雙眉一揚，說道。年輕人仍然默默地站在原地，眼睛熱切地望著他，顯然在期待什么。“啊，我明白了。”郝根恍然大悟，人家站在這兒等了三個星期，難道就等自己那么一句不痛不癢的話？“年輕人，請到我的辦公室等一等，我給采購處掛個電話。”

采購處的經(jīng)辦人員奉召趕來，郝根給雙方做了介紹。以后的事情發(fā)展可想而知：董事長親自介紹的業(yè)務(wù)會做不成嗎？歐納西斯的煙葉源源不斷地從中東運到郝根香煙公司的倉庫。

3年后，20歲的歐納西斯以5萬美元買了他的第一艘油輪。雖然是舊的，但畢竟是他一生事業(yè)的開端。

他，就是以后聞名于世的希臘船王亞里士多德·歐納西斯。

歐納西斯是用堅強(qiáng)不懈的行動打動了郝根，獲得了煙草公司之首——董事長的同情與支持，才能順利進(jìn)入煙草市場。如果他不是先“擒王”，而直接找上采購處，會有如此理想的結(jié)果嗎？

歐納西斯以后之所以成為船王，與他在經(jīng)營中講究謀略、頻施妙計是相輔相成的。這一次只是20歲的他牛刀初試罷了。

索尼公司擒“王頭”

今天，日本索尼公司的彩色電視機(jī)早已飲譽(yù)全球，但是，20世紀(jì)70年代中期，在美國它還只不過是一種名不見經(jīng)傳、無人問津的“雜牌貨”。

當(dāng)卯木肇先生風(fēng)塵仆仆來到美國芝加哥，擔(dān)任索尼公司在美國的推銷部負(fù)責(zé)人時，索尼彩電在美國幾乎無人問津。索尼公司盡管一再削價，彩電仍銷不動。卯木肇十分惱火，公司銷售幾乎陷入絕境。卯木肇冥思苦想，仍想不出什么好計策。

一天，他路過一個牧場，見一大群牛在一只“頭牛”的帶領(lǐng)下，很有秩序地走過。

卯木肇觸景生情，靈感突發(fā)，悟出了一種推銷彩電的辦法：眼前這一群龐然大物規(guī)規(guī)矩矩地被一個不滿三尺的牧童馴服，是因為牧童牽著一只“帶頭牛”，索尼彩電要是能找到一家“帶頭牛”商店率先銷售，不是很快就會打開銷路嗎？經(jīng)過研究，卯木肇選定當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娖麂N售商馬希利爾公司為主攻對象。第二天上班時，他興沖沖地趕到馬希利爾公司求見公司經(jīng)理。名片經(jīng)傳達(dá)人員遞進(jìn)去很久才退回來，回答是“經(jīng)理不在”。卯木肇知道經(jīng)理肯定在上班，只是不想見他而已，于是他一連四天，天天求見。到第四天，經(jīng)理無奈才答應(yīng)見卯木肇一面。沒想到，經(jīng)理劈頭就說：“我們不賣Sony的產(chǎn)品。因為你們產(chǎn)品降價拍賣，像一只癟了氣的皮球，踢來踢去無人要。”

為了事業(yè)，卯木肇先生忍氣吞聲，堆著笑臉唯唯諾諾，表示不再搞削價銷售，立即著手改變商品形象。

見過第一面后，卯木肇先生立即從寄賣商店取回索尼彩電，取消削價銷售，并在當(dāng)?shù)貓罂现匦驴菑V告，再造商品形象。

卯木肇先生帶著刊登新廣告的報紙，再次去見馬希利爾公司經(jīng)理，那位經(jīng)理以Sony的售后服務(wù)太差為由拒絕銷售。

卯木肇先生二話沒說，回駐地后立即設(shè)置索尼彩電特約維修部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，并重新刊登廣告，公布特約維修部的地址和電話號碼，保證顧客隨叫隨到。

誰知馬希利爾公司經(jīng)理在第三次見面時，再度以Sony知名度不夠，不受歡迎為由而拒絕銷售。

卯木肇先生沒有灰心，他回駐地后，命員工每天打幾十次電話給馬希利爾公司要求購買Sony彩電。搞得經(jīng)理十分惱火，把卯木肇召來訓(xùn)斥一頓：“你搞的什么鬼？這不是搗亂嗎？”

卯木肇則乘機(jī)大談Sony彩電的優(yōu)點，并誠懇地說：“我三番五次求見您，一方面是為本公司的利益，但同時也考慮到貴公司的利益。在日本暢銷的索尼彩電，一定會成為馬希利爾公司的搖錢樹的。”

馬希利爾公司的經(jīng)理聽了這番話以后，才勉強(qiáng)同意代銷兩臺彩電試一試，并且規(guī)定必須在一周內(nèi)售出，否則，永遠(yuǎn)不要談代銷的事了。

卯木肇先生滿懷信心，回駐地后立即選派兩名能干的年輕英俊的推銷員送兩臺彩電去馬希利爾公司，并告訴他們：這兩臺彩電是百萬美元訂貨的開始，要他們送后留在柜臺上，與馬希利爾公司店員并肩推銷。

臨走時，卯木肇先生還要求他們與店員搞好關(guān)系，休息時輪流請店員到附近咖啡館喝咖啡，如果一周之內(nèi)這兩臺彩電賣不出去，他倆就不要再返回公司了……

卯木肇只有背水一戰(zhàn)了！

當(dāng)天下午4點鐘，兩個年輕人回來，報告兩臺彩電已銷出，馬希利爾公司又訂了兩臺，卯木肇先生非常高興。

至此，索尼彩電終于擠進(jìn)了芝加哥市“帶頭牛”商店，馬希利爾公司大獲其利。那位經(jīng)理立即對索尼彩電刮目相看，親自登門拜訪卯木肇先生，并當(dāng)即決定Sony彩電為該公司年度主銷產(chǎn)品，聯(lián)袂在芝加哥市各大報刊登巨幅廣告，以提高商品知名度。

有馬希利爾公司這條“帶頭牛”開路，芝加哥地區(qū)100多家商店跟在后面紛紛要求經(jīng)銷索尼彩電。不到3年，索尼彩電在芝加哥地區(qū)的市場占有率達(dá)到3%。由于芝加哥這條“帶頭牛”，索尼彩電在美國其他城市的局面也打開了。

卯木肇先生認(rèn)為：在一個地區(qū)總銷量占80%以上的少數(shù)幾個大商店，是最值得注意的客戶。他們具有強(qiáng)大的銷售能力，能起到“帶頭牛”的作用。但這些客戶財大氣粗，難以開拓，如果推銷員缺少韌性，沒有鉆勁，一旦碰壁便氣餒而歸，只去尋找那些易打交道的小商店，商品銷售是難以打開局面的。